Discutam cu niste amici despre despre tehnici de negociere, unde avantajul de a avea timpul de partea ta inseamna enorm. Predic si in cursi in cartea mea ca lipsa timpului, apropierea termenelor limita duce la decizii pripite si nu neaparat cele mai favorabile. Cand iti expira timpul nu mai ai cand sa culegi informatii, sa le analizezi, sa tragi concluzii, sa faci strategii, decizi dupa cum te taie capul si experientele acumulate in negocierile anterioare.
Ori asta face Trump cu “partenerii” de discutii. Le omoara limita de timp. Aveti o luna sau doua sa faceti ce vreau eu, sa veniti cu propuneri, sa… altfel va impun tarife, va scot din joc, va iau caii de la bicicleta, va desumflu lantul… sa vedeti ce va fac…
La asemenea ultimaturi, cei mai multi aleg sa negocieze pe principiul mai bine raman cu 50% din ceva decat cu 100% din nimic. Doar ca atunci cand toti cred ca negocierea s-a incheiat, descopera ca Trump o ia de la capat cu alte amenintari, cu alte calcule, cu alte dorinte si nevoi. Uneori cererile lui sunt asa de neverosimile incat pare ca blufeaza pe fata. De multe ori cand ne uitam la reactia partenerilor de discutii blufurile si intoarcerile de situatie arata ca omul chiar joaca mult la cacialma. Altfel nu ai cum sa explici intoarcerile de situatie care apar de pe o zi pe alta.
Si apoi te dai un pas in spate si realizezi ca esti in plina partida de poker. Dupa fiecare mana jucata, urmeaza alta. Si tot asa, cat timp jucatorii au ce sa puna pe masa de joc sau sunt banuiti ca mai ai ceva prin buzunare. Ca la orice joc de poker, chiar si aranjat, cel ce aduna potul ia de la toti, inclusiv de la prieteni. Cam ce se intampla astazi intre US si partenerii lor din NATO sau alte aliante.
Insa daca te dai un pas si mai in spate, descoperi ca nu toti au intrat in jocul de poker atat de familiar americanilor. Rusii de exemplu, mari amatori de sah studiaza fiecare miscare si fac strategii. Fiecare mana jucata in meciul de poker, pentru ei este o mutare pe tabla de sah. Cand Trump incearca o cacialma, ei stau si gandesc cum sa joace. Are rost sa sacrifice pionul doar ca sa vada ce are omul in mana? Sau se tin de jocul defensiv si isi pastreaza piesele pe tabla pentru ca nu au acea curiozitate. Iar daca ii vedem ca fac vreo miscare mai agresiva trebuie sa ne intrebam cum gandesc ei strategia, daca sacrifica vreun nebun este cumva o gandeala premeditata pentru ca tintesc tura sau regina? Asta pentru ca la sah nu faci concesii, la sah ori pierzi piesele pentru ca celalalt a gandit mai bine ca tine, ori le sacrifici pentru un castig mai mare. Nu faci cadouri daca vrei sa castigi. Nu lasi nici un pion sa se piarda fara rost, pentru ca orice pion poate deveni intr-o zi regina sau macar tura.
Asadar de sus, vedem cum americanii joaca a nspea mana de poker iar rusii sunt poate la prima partida de sah, gandind si regandind strategii in functie de ce le intra in mana celorlalti.
Iar daca te uiti si mai de departe, descoperi ca mai sunt unii la masa de joc. Unii cu ochii oblici care joaca Go. Astia sunt facuti mai cu timp si daca ii pui in comparatie cu rusii. In timp ce in partida de sah se muta piesele, chinezii nici macar nu au apucat sa puna toate piesele de go in zonele strategice. Probabil ca pe la a saptea partida de sah vor incepe sa mute strategic si sa inceapa sa curete masa de piesele adversarilor. Intre timp, ca sa citez un fost presedinte de pe la noi, ei urmaresc cu atentie si poate chiar cu ingrijorare pokerul american si desfasurarea de forte pe tabla de sah a rusilor.
In asteptarea momentului favorabil, ei doar pun piesele pe acele intersectii care sa le aduca cele mai multe avantaje atunci cand va fi sa blocheze adversaul sau sa il lase fara piese.
Si ca sa ma parafrazez, in timpul asta, noi pierdem vremea la o septica fara miza. doar asa ca sa mai treaca timpul.
Cred ca si lui Nostradamus i-ar fi greu sa faca o estimare la ce va fi sa fie. Nu ar fi prima data cand cel care joaca sah mai bine sa intre in plasa pokeristului si sa faca greseli. S-a mai intamplat ca americanii sa bata pe rusi la sah. Cum nu ar fi prima data cand cel care joaca Go sa nu mai apuce sa termine partida pentru ca ceilalti s-au dus la o bauta si l-au lasat singur cu piese cu tot. Sau ca poate ma insel eu si baga un mah-jong de plictiseala in asteptarea rezultatelor de la meciurile celorlalti.
Ramane sa vedem cine are mai mare putere de negociere, cel ce risca mai mult, cel ce gandeste mai mult, sau cel care are rabdarea antrenata. La final, conteaza si cat timp au ca sa joace… pentru ca de aici plecase toata povestea. Cat timp ai la dispozitie ca sa faci o strategie, sa o urmaresti si sa actionezi... Pare ca pokerul le-a dezvoltat americanilor o oarecare flexibilitate si apetit pe risc... Sa vedem insa cate partide isi pot permite sa joace.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu