Una din legile lui Murphy spune ca durata unui minut depinde de care parte esti la usa de la baie! Pe ceas e vorba de acelasi minut numarat in 60 de secunde de oricare parte ai fi dar perceptia asupra timpului e cea care conteaza. Si ce conteaza cel mai mult este cat mai poti sa te tii daca esti afara cu mana pe clanta in comparatie cu cel deja asezat pe tron care mai are de terminat un joc pe telefonul mobil.
Am vrut prin asta sa scot in evidenta setarea asteptarilor. Unul striga “mai un minut" stresat de presiunea pusa pe el ca sa elibereze locul in timp ce altul este disperat ca nu stie daca ii mai ajunge acel minut inainte sa se faca de comedie.
Si am ajuns la unul din cele mai importante elemente care influenteaza o negociere, adica timpul.
Timpul pe care il ai la dispozitie pana cand se inchide negocierea influenteaza modul in care poti obtine informatiile necesare pentru a dobandi putere in negociere. Cu cat ai mai mult timp la dispozitie poti sa pui intrebari, sa obtii informatiile care sa iti dea putere in negociere, sa afli de ce anume este interesata partea adversa, sa le afli slabiciunile eventual. Evident ca si partea adversa va face la fel cu timpul pe care il are la dispozitie.
Insa cu cat timpul este mai scurt, cu cat data, ora, momentul in care trebuie sa iei o decizie este mai aproape, cu atat mai mult negocierea devine un joc al riscurilor calculate sau nu. La fel ca minutul ala de la usa de la baie. De aia este foarte important sa nu divulgati informatia asta. Oricine afla ca partenerul de negociere este constrans de timp, de o anumita data sau ora, va specula asta. Cand stii ca vanzatorul trebuie sa paraseasca piata dar el mai are inca marfa, astepti pana in ultimul minut ca poate o iei gratis.
Dar ce e cel mai interesant este faptul ca in cele mai multe cazuri acest timp este un subiect de negociere in sine. Una din cele mai intalnite negocieri, care de altfel nici macar nu este perceputa ca si negociere vine din colaborarea de zi cu zi intre colegii de lucru.
De cate ori ati auzit “Iti dau memoriul pana joi”. Va transmitem decizia noastra pana vineri. Si aici intervine partea de setare a asteptarilor celorlalti. Sa luam ca exemplu momentul in care cineva zice “iti trimit un raspuns pana vineri” - avem doua moduri de calcul al timpului. Cand primesti asa o promisiune te gandesti ca vineri dimineata vei avea un raspuns. Nimic mai eronat, cel mult sa te gandesti ca acel raspuns va veni pentru luni dimineata. Cei ce au promis vineri, vor avea mereu in cap vineri, iar pentru ei e vineri pana la miezul noptii. Asa ca daca primesti acel raspuns la miezul noptii este ca si cum l-ai fi primit luni dimineata...
Asa ca daca vrei sa eviti surprizele, cel mai bine sa intrebi – “Vineri? Pe la ce ora?” si daca primesti celebrul COB – close of business... ei bine inseamna clar luni dimineata, pentru ca fiecare isi inchide businessul atunci cand ii pica bine.
Si cum spuneam si timpul asta e negociabil de cele mai multe ori. Ori vanzatorul ori cumparatorul au nevoie uneori de mai mult timp sa ia decizia. Daca cel din fata ta se codeste sa decida e foarte posibil ca mai are oferte pe care sa le analizeze si este la fel de posibil sa risti sa pierzi afacerea daca nu reusesti sa impui o limita de timp, de exemplu sa creezi acea contra presiune – daca nu imi vinzi tu cumpar de la altcineva. Pentru ca s-ar putea sa o faca celalalt ofertant.
Cat timp ai si cat timp poti sa iti negociezi e de fapt prima informatie pe care trebuie sa o obtii. Si in egala masura informatia pe care sa nu o dezvalui.
Ma gandesc deja la un model de business. Ocup toaleta si cand il prind pe unul disperat ca se scapa pe el sa ii cer bani ca sa ii cedez locul... oare cati bani as putea face pana vine unul care are timp sa astepte pana ies?
