Putere de negociere

 De ceva vreme tot predic despre puterea de negociere. Am parte de feedback pozitiv in egala masura cu parte de priviri sceptice sau contestatii. E normal, fiecare cu punctul lui de vedere. Si de multe ori feedbackul contestatator ma ajuta sa imi imbunatatesc teoria. Dar asta este o introducere apropos “de ce s-a apucat asta sa isi dea cu prerea si daca parintii lui stie cu ce se ocupa”

Cand predic despre putere de negociere vorbesc despre putere, despre puterea in sine, despre capacitatea cuiva de a lua efectiv la palme pe altcineva. Vorbesc despre perceptia puterii, despre capacitatea cuiva de a crea impresia ca poate lua la palme pe altcineva, fara sa suporte consecinte. Iar pentru asta mai spun ca trebuie sa fii informat. Sa stii daca ai intradevar acea putere. Pentru ca daca tu te crezi mare si tare si dupa ce dai o palma iti iei un pumn in nas inapoi de vezi stele verzi… iesi cam sifonat. Mai spun eu ca de cele mai multe ori nu se ajunge la palme si pumni ci la o discutie despre care o are mai mare… sau mai tare. Si am denumit asta perceptia asupra puterii. Sa induci perceptia ca ai putere.

Dar revin, si atunci cand ai impresia ca ai putere dar si cand incerci sa creezi perceptia puterii, trebuie sa ai acele informatii ca sa stii daca iti merge. Sa fii convins ca cel din fata ta nu stie ce stii tu, ca ajunge sa creada balivernele pe care i le vinzi.

Aveam un prieten care incepea cu un speech de gen “Va avertizez sa nu va puneti cu mine. Stiu Kung Fu, JujiTsu, Karate, si vreo 30 alte cuvinte din astea periculoase!” Si aici e de fapt smecheria. Amicul asta era un sfrijit, un tipar umblator in doua picioare. De cate ori batea vantul urlam toti pe el sa isi puna pietre in buzunare sau sa umble cu o ancora dupa el. Doar ca era un tip simpatic si avea prieteni cam pe toti cei care chiar se pricepeau la acele cuvinte. Daca incerca cineva sa se ia de el si-o lua urgent pe cocoasa de la unii din prietenii cei care chiar stiau bataie. Asta mai predic eu atunci cand vorbesc despre putere de negociere, sa ai aliati puternici care chiar se baga pentru tine.

Ei si acum, dupa ce am facut rezumatul teoriei, ma uit la americani care ne-au aratat practic ce inseamna sa ai putere de negociere.

Mai intai au vorbit. Au pus cererile pe masa. Seful lor, un tip de o diplomatie spectaculoasa, genul care se poarta ca un elefant scapat in magazinul de portelanuri, a fost cat se poate de direct si de transant. Omul are la dispozitie un intreg aparat de culegere a informatiilor si de verificare a lor, de manipulare, de cam tot ce inseamna puterea unui serviciu secret destul de bine pus la punct atunci cand chiar primeste ceva concis de facut.

De partea cealalta, un tip care facea mult scandal, care incerca sa insinueze perceptia puterii, bazandu-se pe aliatii cu care semnase tot felul de protocoale. Ceva de genul, bai ma stiu cu mardeiasii din cartierul vecin, daca dai in mine, le dau la astia ceva de baut si sa vezi ce ti-o iei. Omul, convins ca e mare si tare facea mult scandal de dupa gard.  Din pacate pentru el, nu si-a facut deloc temele. Altfel, istoria i-ar fi atras atentia ca inaintea lui a mai fost un tip mare si tare prin Panama. Pe care americanii l-au luat tot in pijamale din locuinta presidentiala. In cazul ala, resursele folosite de cei cu putere au fost mai mari. In cazul asta, operatiunea a fost cu atat mai spectaculoasa cu cat aparent resursele folosite in operatiune au fost minime. Ceva de genul, au venit smardoii, au deschis poarta, au tras cateva suturi pudelilor care latrau aiurea, l-au umflat pe smecher si l-au carat undeva unde sa ii poata sifona mutra in liniste.

Ca sa poti asta, trebuie planificare, trebuie sa stii pe ce te bazezi, pe ce strazi ajungi fara sa dai de unii care ar putea sa iti faca probleme, unde sunt dobermanii si unde sunt pudelii. Cu Big Brother din cer au avut cam toate informatiile de care aveau nevoie. Cu cei cumparati de la sol au avut acces la restul informatiilor pe care nu le vedeau de sus. Tot cu cei cumparati de jos s-au asigurat ca dobermanii o sa doarma.

Si au facut o demonstratie de forta, au aratat ce inseamna sa ai putere si mai ales ca daca o ai, o folosesti. Nu te transformi din leu in pisicuta.

Aliatii, smardoii din cartierul vecin au aflat de la stiri ca prietenul lor si-a luat-o pe cocoasa. Acum au inceput sa ameninte, doar ca mi-e greu sa cred ca se vor risca la prea multe pentru amaratul cela. Tare mi-e ca deja si ei si-au primit ceva ce isi doreau ca sa nu se uite la ce se intampla in curtea amicului.

 

Acesta nu este un manifest pro-american. Este un punct de vedere despre ce inseamna sa ai putere. Si ce inseamna sa nu o ai. Nu zic ca abordarea este corecta, crestineasca, cavalereasca sau in vreun fel. Ca nici nu conteaza, ca in proverbul arab, cainii latra, caravana trece mai departe.

Ce incerc eu sa spun este ca daca vrei sa castigi negocierea, trebuie sa ai puterea de partea ta, sa ai informatiile de care ai nevoie. Iar daca vezi ca nu ai sanse sa fii mai tare atunci sa schimbi obiectivele de negociere, sa revizuiesti asteptarile la ceva ce poti obtine chiar daca e mai putin sau altceva decat ceea ce iti doresti. Sa risti doar cand nu mai ai de ales.

Pentru ca daca e sa citez pe JR din serialul Dallas… e mai bine sa castigi 50% din ceva decat 100% din nimic.

 

PS pentru cei ce ma citesc… aici aveti si explicatia de ce nu a mers turul doi inapoi, de ce nu a avut nici o sansa miscarea cu cei mai multi sustinatori. De asemenea de ce nu merg schimbate niste legi sau alte chestii. Puterea nu e fair, e putere si gata, daca o ai si o folosesti cum trebuie, castigi negocierea. Iar ca sa poti sa castigi impotriva celor puternici trebuie sa fii ori mai puternic decat ei, ori sa devii unul din ei.