Pe vremea reazboiului rece, stilul de negociere win-lose sau mai frumos ambalat stilul de negociere competitiv era adesea supranumit si sovietic. Pozitii de forta, foarte categorice inca de la inceput, nu admit nici o slabiciune sau greseala de partea lor, nu admit nici ceea ce este mai mult decat evident. Daca partenerul de negociere face vreo concesie, aceasta concesie este perceputa ca slabiciune, oamenii se agata de concesie ca de ceva ce li se cuvine si cer mai mult. Chiar se lauda in tabara lor cu succesul repurtat primind acea concesie. Daca ne uitam azi, nu s-a schimbat nimic.
Cand am zis Putin despre negociere, ma refeream chiar la marele presedinte si nu la un pic despre negociere. Ia sa ne uitam putin la modul de lucru – a venit cu surle si trambite si a anuntat noi tehnologii militare dezvoltate in secret ca sa arate ca este inca o forta militara, a ocupat Crimeea si nici nu s-a sinchisit de parerea celorlalti, a trimis trupe in estul Ucrainei intretinand razboiul civil si chiar daca se vedea asta din satelit nu a admis ca nici o secunda implicarea Rusiei, iar ultima isprava e mai mult decat evidenta, e la granita Ucrainei pregatit de orice. Pentru fiecare isprava Occidentul a facut o concesie. Fiecare concesie s-a tradus la Kremlin ca fiind o victorie in fata vestului.
Cu vreo 80 de ani in urma, un caporal neamt a procedat la fel. A inceput prin a isi construi armata desi nu avea voie si a primit o concesie, apoi a ocupat teritoriile demilitarizate in care nu avea voie si i s-a iertat, apoi… a continuat tot asa pana cand a aprins fitilul unei conflagratii mondiale . La noi, la romani, chestia asta se mai numeste si tiganeala. Avem chiar si un banc, un pic sovin si rasist, dar o sa ma risc sa il reproduc intocmai:
Cioc, cioc la Poarta Raiului. Se duce Sf Petru sa vada… cine sa fie acolo ca nu stia sa fi chemat pe nimeni
- Ce vrei Tigane?
- Da doamne si mie ca sunt si eu amarat, nu am casa, nu am bani, mor copii de foame.
A scos Sf Petru bagheta si a facut din ea “Du-te ca o sa ai bani acum”.
Nu trece mult timp si iar, cioc, cioc la Poarta Raiului. Se duce Sf Petru sa vada…
- Iar tu Tigane, ce mai vrei ?
- Doamne, dar casa nu imi dai si mie?
- Nu ai deja bani? Cumpara una! In fine, daca tot ai batut drumul pana aici… a scos bagheta, a facut din ea si iar “Du-te ca ai si casa”.
Nu trece mult timp si iar, cioc, cioc la Poarta Raiului. Sf Petru deja enervat se duce sa vada
- Tigane, ce mai vrei acuma? Ai casa, ai bani, ai tot ce vrei!
- Auzi, iti mai trebuie bagheta aia?
Problema cu abordarea asta in negociere este ca cei ce vad ca tot obtin concesii si ca tot primesc ceva, nu mai stiu unde sa se opreasca si nu se opresc pana cei de la care tot obtin ceva nu se trezesc. Daca se mai trezesc. Bancul se opreste inainte ca Sf Petru sa ii dea aluia un sut in fund sau sa ii ia tot. Ca de fapt asta e poanta, daca nu il opreste cineva e clar ca nici el nu se va opri din a cere sau lua. Ca tot noi avem o vorba “nu e prost cine cere ci ala de ii da” .
Si ca tot vorbeam de negocieri, o parte din problema sunt si cei care nu inteleg sa puna piciorul in prag devreme, pe de-o parte le e frica sa nu isi piarda partenerul de dialog, pe de alta parte in mintea lor au inca ceva de pierdut. Sau il desconsidera pe cel ce calca termenii intelegerii sau negocierii, fiind convinsi ca e slab si ca nu poate produce prea mult rau.
In lumea lui Putin jocul e simplu, ataca o tara care a facut parte din spatiul sovietic, este puternic rusofona, multi din ei chiar ar prefera sa renunte la independenta. Partenerii occidentali in negocieri au interese economice si geo-strategice dar si o problema in a convinge proprii cetateni ca soldatii lor ar trebui sa moara pentru o cauza pe care nu o inteleg. Si pe care nu o percep ca fiind a lor. Nu au facut-o cand un comandant tembel a doborat avionul civil plin de nevinovati, e mult mai greu sa o faca acum. Mai e si speranta oarba ca Putin si ai lui se vor opri.
As da exemplu si pe cei care la inceputul pandemiei au incercat sa renegocieze chiriile in mall-uri. Si nu prea au reusit mare lucru. De ce? Pentru ca in permanenta le-a fost frica sa nu piarda niste avantaje castigate in timp. Le-a fost frica sa nu piarda acel spatiul in favoarea unui competitor. Dar elementul cel mai important a fost speranta ca toata pandemia asta se va termina intr-o dimineata si lucrurile se vor intoarce la normal. Asa ca s-au trezit ca investesc tot mai mult in spatiul ala si frica de faptul ca isi vor pierde investitia a crecut si mai mult. Dar oare cand lucrurile se vor intoarce la normal ei vor mai putea sa isi sustina business-ul? Dezvoltatorii imobiliari vor mai avea chiriasi atunci cand afacerile vor inchide portile una dupa alta? Ei bine, e un pariu...
Si daca vreti parerea mea totul se rezuma la Sun Tzu, cel care spunea ca cei ce nu au nimic de pierdut sunt cei mai periculosi. La fel de periculosi sunt si cei ce cred ca nu au nimic de pierdut sau care nu realizeaza ce au de pierdut. As spune in ziua de azi ca cei ce cred ca nu au nimic de pierdut au cea mai buna pozitie de negociere. Ei pot negocia fara nici o jena pentru ca mai rau decat sunt azi nu are cum sa le fie. Asta pana cand incep sa aibe ceva de pierdut sau pana cand realizeaza ca au ceva de aparat.
Am vazut in politica cum partidele care nu aveau in portofoliu joburi grase in administratie sau functii, care nu aveau de aparat comfortul unor pozitii, au iesit la un atac de guerilla impotriva tuturor celorlalti. Si toti ceilalti i-au privit cu condescenta, au facut concesii pana cand au inceput sa piarda si sa ii doara pierderile suferite. Din momentul in care le-a fost clar ca daca nu contra-ataca vor incepe sa piarda tot ce au, au trecut cu toate mijloacele la contra-ofensiva. Intre timp si lucrurile s-au schimbat, cei ce nu aveau nimic de pierdut ieri au acum ce pierde, au primit joburi si functii care sa le gadile orgoliul si sa le asigure cofortul, asadar risca sa piarda din avantajele dobandite daca nu intra in negociere. Dar chiar si in situatia asta profita din plin de zona de comfort a celorlalti si ii ataca pe unde apuca.
Parerea mea este ca singurul mod in care poti trata cu partenerii competitivi, fanii de win-lose, macho care vor win cu orice pret este sa ii tragi in zona de lose. Atunci cand descopera ca perceptia si convingerea ca nu au nimic de pierdut e falsa si ca ar trebui totusi sa isi pazeasca ceea ce au, devin mai concilianti si accepta dialogul.
Pentru ca da, nimeni nu se aseaza la masa de negociere daca nu este afectat, daca nu are ceva de pierdut sau castigat.
As da exemplu si pe cei care la inceputul pandemiei au incercat sa renegocieze chiriile in mall-uri. Si nu prea au reusit mare lucru. De ce? Pentru ca in permanenta le-a fost frica sa nu piarda niste avantaje castigate in timp. Le-a fost frica sa nu piarda acel spatiul in favoarea unui competitor. Dar elementul cel mai important a fost speranta ca toata pandemia asta se va termina intr-o dimineata si lucrurile se vor intoarce la normal. Asa ca s-au trezit ca investesc tot mai mult in spatiul ala si frica de faptul ca isi vor pierde investitia a crecut si mai mult. Dar oare cand lucrurile se vor intoarce la normal ei vor mai putea sa isi sustina business-ul? Dezvoltatorii imobiliari vor mai avea chiriasi atunci cand afacerile vor inchide portile una dupa alta? Ei bine, e un pariu...
Si daca vreti parerea mea totul se rezuma la Sun Tzu, cel care spunea ca cei ce nu au nimic de pierdut sunt cei mai periculosi. La fel de periculosi sunt si cei ce cred ca nu au nimic de pierdut sau care nu realizeaza ce au de pierdut. As spune in ziua de azi ca cei ce cred ca nu au nimic de pierdut au cea mai buna pozitie de negociere. Ei pot negocia fara nici o jena pentru ca mai rau decat sunt azi nu are cum sa le fie. Asta pana cand incep sa aibe ceva de pierdut sau pana cand realizeaza ca au ceva de aparat.
Am vazut in politica cum partidele care nu aveau in portofoliu joburi grase in administratie sau functii, care nu aveau de aparat comfortul unor pozitii, au iesit la un atac de guerilla impotriva tuturor celorlalti. Si toti ceilalti i-au privit cu condescenta, au facut concesii pana cand au inceput sa piarda si sa ii doara pierderile suferite. Din momentul in care le-a fost clar ca daca nu contra-ataca vor incepe sa piarda tot ce au, au trecut cu toate mijloacele la contra-ofensiva. Intre timp si lucrurile s-au schimbat, cei ce nu aveau nimic de pierdut ieri au acum ce pierde, au primit joburi si functii care sa le gadile orgoliul si sa le asigure cofortul, asadar risca sa piarda din avantajele dobandite daca nu intra in negociere. Dar chiar si in situatia asta profita din plin de zona de comfort a celorlalti si ii ataca pe unde apuca.
Parerea mea este ca singurul mod in care poti trata cu partenerii competitivi, fanii de win-lose, macho care vor win cu orice pret este sa ii tragi in zona de lose. Atunci cand descopera ca perceptia si convingerea ca nu au nimic de pierdut e falsa si ca ar trebui totusi sa isi pazeasca ceea ce au, devin mai concilianti si accepta dialogul.
Pentru ca da, nimeni nu se aseaza la masa de negociere daca nu este afectat, daca nu are ceva de pierdut sau castigat.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu