a 9-a porunca

 Era un banc care zicea ca atunci cand Dumnezeu l-a chemat pe Moise sa ii dea porunci l-ar fi intrebat pe acesta daca are vreo problema sa ii dea vreo porunca.Moise la randul lui a intrebat ceva de genul “Doamne, cat ma costa ?“  “Moise, nu costa nimic!” 

“Atunci  poti sa imi dai 10!” 

Ei bine, a 9-a porunca spune ca sa nu marturisesti stramb. As traduce asta prin sa fii etic, sa nu comiti sperjur, sa… nu minti! Si ca in banc poti sa nu minti si sa te bazezi pe lacomia celui cu care negociezi.

Stim toti cat de greu este a castigi increderea unui om. Si cred ca toti stim ca este infinit mai greu sa o recastigi odata ce ai pierdut-o. Cu toate astea, cam noi toti incercam sa obtinem putin mai mult din cam orice negociere. 

Imi amintesc ca pe vremuri am reusit sa pacalesc niste clienti si i-am facut sa cumpere mult mai scump un serviciu. Ma asteptam sa fiu laudat pentru rezultate financiare de exceptie si totusi seful meu de atunci era turbat de suparare pe mine. Mi-a spus-o verde in fata – mai copile, tu intelegi ca daca ne prind pierdem tot? Ai castigat acum ceva mai mult dar riscam sa pierdem tot businessul. Asa ca in cele din urma am dat clientului un serviciu mult peste asteptarile pe care le avea. Asta ca sa justific pretul piperat si ca sa avem o explicatie in cazul in care ne prindea ca am sarit calul. Si daca ne intreba cineva ceva puteam raspunde naiv “macar nu ne poate acuza nimeni ca nu am incercat.”

Cand vorbim de negocieri e foarte important sa fii imaginativ!  Trebuie sa gasesti acea slabiciune a partenerului de negociere pentru care este dispus sa lase de la el.Sau sa cumpere mai mult. Asa cam ca Moise. De aia este foarte bine sa fii informat, sa stii ce anume il incanta. Sau cum spune Principiul fundamental al Marketingului – sa descoperi care este nevoia clientului si sa i-o satisfaci.

In lumea noastra, plina de cost reduction sau cost control cel mai bine se vinde ceva ce este gratis. Asa ca lumea moderna a reusit sa vanda gratis. Bun, intrebarea fireasca este – cine acopera costurile? EI bine, sunt cei care se aleg cu ceva din asta, cei dispusi sa acopere costurile pentru ca vor castiga in alta parte. Majoritatea aplicatiilor care faciliteaza accesul online la servicii sau bunuri platesc pe cei ce ii promoveaza. Este enervant sa vezi toate filmele intrerupte de reclame. Sau sa incerci sa asculti ceva pe youtube. Parca iti vine sa dai naibii produsele sau serviciile alea care intrerup videoclipul. Desi este o reactie fireasca, ar trebui sa nu uiti ca ce e gratis costa uneori mai mult decat pare. Costa timpul tau, ala ireversibil. Daca iti permiti poti sa iti rascumperi timpul platind un abonament pentru varianta premium – adica platesti o parte din echivalentul acelor reclame.

Aveam pe vremuri un coleg de birou care a scos o perla memorabila. Omul era si suparat si un pic zgarcit iar atunci cand cineva din echipa l-a rugat sa ii imprumute ceva a fost interesat sa vada cu ce se alege. Nu ne venea sa credem ca zgarcitul cere ceva pentru o favoare minora.

La fata perplexa a celui refuzat, Moise al nostru a trantit-o “Nu-ti dau pe gratis oricat mi-ai da!”

Pai da, ca nu ii platea nimeni reclama si nici nu ii facea statuie. Dar la fel de bine nici chiar gratis nu era. Pentru ca acolo se negocia apartenenta la grup. Daca nu iti pasa e ok, dar daca te doare sa fii marginalizat de ceilalti ar fi bine sa faci concesii.

Incerc sa spun ca totul are o valoare chiar daca nu o percepem. Pentru cei mai multi important e sa fie  gratis! Sau macar sa para gratis. Pentru ca perceptia devine realitate. Chiar daca percepem ca e gratis, e posibil totusi sa fie mai scump decat face.

Pentru ca a 9-a porunca e foarte clara si are motivele ei sa fie asa e bine sa o respectam. Ori sa o fentam ?

Era o poveste cu un avocat faimos care incerca sa obtina o locuinta sociala desi nu o merita. Si cum era avocat era important sa nu comita sperjur. Omul avea 6 copii. Intr-o zi si-a trimis nevasta cu 5 dintre ei la cimitir sa puna flori pe mormintele stramosilor iar el a luat pe al 6-lea si s-a dus sa ceara locuinta sociala. Functionarul l-a intrebat despre conditia sociala, asa ca omul a raspuns firesc ca are o nevasta si inca 5 copii. “Pai si ei de ce nu sunt acum aici? “ Avocatul nostru a raspuns cu lacrimi in ochi “sunt in cimitir!”

A primit locuinta. Si nici nu a mintit.

Nu stiu daca ma citesc dintre vechii mei colegi, dar sigur si-ar aminti ca dupa intamplarea cu pacaleala clientului de care am pomenit mai devreme am fost atent sa nu mint. Am procedat oarecum cam ca si avocatul din povestea anterioara.

Aveam o sedinta saptamanala in care se analizau indicatorii de performanta si echipa mea avea cele mai bune performante. Unul din colegi si concurenti de pe alt cont a explodat in sedinta – “nu se poate sa fie asa de buni! Astia mint!”

Nu! Nu minteam, dar spre deosebire de ei, aveam grija sa negociem alte termene de executie cu clientul de care ne ocupam si asa reuseam mereu sa avem toti indicatorii in zona verde. Clar nu eram mai performanti dar paream ca atare. Nu minteam, foloseam o alta dimensiune a adevarului. Practic negociam asteptarile clientului. In loc sa ii setam asteptari foarte ridicate si sa riscam sa nu le atingem ii vindeam mereu cel mai dificil scenariu si ne straduiam sa il atingem cel mai bun scenariu. Era de munca dar era si satisfactia succesului.

Vorba aia, cine rade la urma rade mai bine. 

Cred ca si Bethoven stia ceva de chestia asta. Altfel cum sa imi explic ca cea de-a 9-a simfonie se numeste “Oda bucuriei!” Pentru ca daca reusesti sa castigi fara sa minti, merita sa te bucuri de success.

NB.

Apropo, stiti de ce este cifra 7 taiata in cele mai multe caligrafii? Porunca a 7-a spune sa nu ravnesti la nevasta altuia. Pare-se ca cei mai multi barbati s-au chinuit sa o taie...