miercuri, 20 septembrie 2017

concurs

salutare,

as vrea sa fac un concurs de idei si comentarii apropo de intamplari si evenimente pe care le-ati trait si care ... au fost afectate de pierdere la traducere.

cele mai bune 5 mesaje ale voastre vor fi recompensate cu un exemplar din prima editie de "pierdut la traducere"

puteti sa imi scrieti mesajele pe blog sau sa le trimiteti pe adresa catalinolteanu@hotmail.com

Data limita va fi 10 Octombrie

Astept feedback de la voi, si succes la idei.

luni, 18 septembrie 2017

o poveste de vanzari

Adica sa spun o poveste de vanzari… 

Bine, hai sa o fac si pe asta. O sa va povestesc despre cum m-am dus in Franta ca sa beau un vin bun de Bordeaux. OK asta e purchasing nu vanzare, sa ramanem la ideea ca a trebuit sa merg la BDX pentru ca acolo se intampla povestea.

Am ajuns in Bordeaux la intalnirea cu colegii francezi, cei care ar fi trebuit sa conduca sedinta. Spre stupoarea noastra, vesticii, care nu credeau in afacere s-au disociat inca de la inceput si intr-un mare fel de rezultatul intalnirii. Daca iesea era in mare masura meritul lor pentru ca au aranjat intalnirea, dar daca nu iesea… ei bine eram noi romanii vinovati pentru ca nu eram in stare sa facem treaba posibila. M-au apucat frisoanele. 
Am facut o prezentare la mare arta in care am luat toate punctele noastre tari si le-am poleit, le-am aurit si blagoslovit! Din prezentare pe care am propus-o parea ca nimeni altcinea nu poate sa dea clientului ce putem noi.
In paralel am bagat in sedinta pe colega mea romanca cu o sesiune de intrebari si raspunsuri. Avocatul diavolului putea lua lectii de la noi. Am imaginat toate intrebarile nasoale posibile si am pregatit toate raspunsurile pe care le puteam emite in favoarea noastra pentru ele. 

Cand am plecat la culcare, tarziu in noapte, eram deja pregatiti sa raspundem si la interogatorii in fata Securitatii de pe vremea “impuscatului”. Eram buni, pe problema, stiam asta si eram pregatiti sa o spunem.

Dimineata, mic dejun pe fuga si hai la birou sa pregatim sala de sedinte si intalnirea. Reprezentantii clientului erau deja in zona si se plictiseau. Asa ca imediat ce au aparut si colegii francezi am intrat in sedinta.
Am facut prezentarile - cine de la noi, cine de la ei. Apoi o trecere in revista la ce se doreste, ce credeam noi ca vor ei si ce am pregatit ca sa raspundem la asteptarile lor asa cum le-am identificat noi. Asa ca sa calificam ca suntem in problema.

In partea cealalta nici un rictus. Cele mai perfecte poker face pe care le puteti imagina.
Cele doua statui ne-au facut semn sa ne producem asa ca am inceput.

Am inceput sa explic ce mama naibii suntem in stare, cat de repede, cat de bine, competente prin toate cotloanele, ce nebunie de asigurarea calitatii avem, totul pentru ei!

    si … nimic…

Statuile din fata noastra nemiscate, nu exprimau nimic. Am insistat, am cantat, am mers pe sarma, am dansat, am spus, am explicat, am… dat in depresie. Nu puteai vedea un semn cat de mic la ei. 

In timp ce ma produceam am realizat doua fenomene  - francezii, colegii mei, erau deja in cealalta parte a planetei. Clar nu erau parte din dezastrul care ma astepta. Colega mea insa, pregatita sa raspunda la cele mai nasoale intrebari, pe care nu le punea nimeni, s-a gandit sa ma ajute. Asa ca s-a apucat sa puna ea intrebarile celea. Imi venea sa o bat, sa-i dau cu proiectorul in cap, dar zambeam condescent si raspundeam la ce o pregatisem pe ea sa raspunda. 

In fata noastra, cele doua mumii nu dadeau nici un semn. Ciudat era ca in timp ce nu pareau sa aprobe ce spuneam, in egala masura nu se distrau pe seama noastra. Nu vedeam la ei nici aprobare dar nici dezaprobare.  Eram o trupa de mascarici total disfunctionala - doi clovni nu se intelegeau iar ceilalti doi isi faceau manichiura. Imi doream sa se termine, sa cada bomba pe sala de sedinte, sa se intample ceva, ca nu mai puteam.

Au trecut orele si a venit pranzul. Nu stiu cat de familiarizati sunteti cu tara aia, Franta pe numele ei.  Pranzul e o chestie ca in Matrix! Timpul se opreste in loc pana cand oamenii se gratuleaza cu haleala si nelipsitul pahar de vin. Imi vine sa spun ca si mustele se opresc din bazait, stau asa in aer ca proastele pana se intorc francezii de la masa. Cei doi colegi francezi, care se plictisisera de moarte pana la ora ceea, si care oricum erau doar decor, au dat primul semn de viata, de undeva de langa usa. Au sugerat sa mergem la masa. Probabil ca aveau deja o zi pierduta dar sa nu fie pierduta de tot, macar sa manance pranzul.

Ca sa fiu sincer, am rasuflat usurat. Golgota mea lua pauza de pranz. Era momentul sa las crucea jos si iau si eu o pauza.

Surpriza abia urma. La pranz, una din statui a dat semne de viata;
  • Catalin, o stii de mult pe colega noastra… S. Pascal?
  • Poftim? Cine e tanti?
  • Aaaa… cred ca tu o stii dupa numele de fata, o chema B. inainte,  a venit la noi de la P/M,  clientii tai - s-a maritat cu seful ei si a trebuit sa schimbe jobul. O chema S.P. acum si …
  • Da, sigur, chiar ma intrebam ce mai face. 
  • Pai… stii… noi am avut acum 3 zile sedinta de decizie, si cand SP a aflat ca tu te ocupi de noi ne-a convins sa va dam voua afacerea. Era foarte incantata de colaborarea cu voi si mai ales cu tine. Ne-a zis ca daca te ocupi tu de business o sa dormim linistiti ca te pricepi, gasesti solutii la toate cele si ca  sa ne dai ce ne dorim.
  • Adica… am castigat afacerea asta?
  • Da, desigur. Stii, e o chestie de procedura ca a trebuit sa venim si sa tinem sedinta. Ne scuzi ca suntem asa neparticipativi, dar noi ne-am trezit la 3:00 AM ca sa prindem avionul si sa ne intalnim cu voi. Suntem obositi si daca nu e problema pentru voi, am vrea sa plecam la aeroport imediat dupa pranz. Sa stii ca ne-a impresionat si prezentarea ta.

HA! sa vedeti pe colegul francez care incepuse sa se agite - vai, avem un vin excelent aici la cantina. Nu vreti si niste branza puturoasa, o delicatesa… Dar sa va sterg la fund in caz ca mergeti la buda… poate vreti sa va pup in acelasi loc.

Eu eram fericit si terminat. Iesise! Nu imi stricam “strike series”! Macho Alpha man din mine putea sa respire usurat!  Inca o vanzare, si Ya Baby, una in care curgeau ceva miliioane de dolari. Fara negociere de pret, fara discutii interminabile pe contract, fara semnaturile sefilor pentru vreo derogare de la reguli si proceduri. 

De la agonie la extaz. Ce mai conta ca trebuia sa le dau si astora de la S/E aceasi fericire pe care o primea P/M. Pentru ca fara nici o discutie si nici un contract, Thierry mi-a pus un gentleman agreement pe masa. V-am ales, te-am ales pentru ca ai acel “brand recognition”. Trebuie sa tii stacheta sus si sa livrezi. Am venit chiar sa te vad, ca sa ma conving ca esti asa cum mi-ai fost prezentat. Acum e timpul sa ne arati ce poti.

Pentru ca asta e concluzia. Eu nu am fost niciodata un vanzator. Pe bune. Am fost un perfectionist in business. Intotdeauna m-am asigurat ca orice promisiune de business se indeplineste 100.1%. Daca i-am spus vreunui client ca nu pot sa promit, ca o sa fac tot ce e posibil, blah blah, i-am simtit instantaneu si transpiratia rece pe spate. Pentru oricare din fostii mei parteneri de business era important sa auda de la mine o promisiune. 
Stiau foarte bine ca daca le zic ca fac tot posibilul vor fi 99.9% rezolvati, dar la fel de bine stiau ca la o “se rezolva, nici o problema” pot sa mearga linistiti la culcare, pentru ca toate grijile lor erau preluate de mine si de echipa mea. 
Asta se numeste excelenta operationala. Ceva ce orice client isi doreste in lumea asta. Un produs, un serviciu care sa nu il dezamageasca. Sa nu ii para rau pentru banii platiti. 

Pentru un vanzator e mai important sa isi convinga echipa operationala sa livreze ceea ce promite el si la fel de important e sa promita doar ce poate sa livreze. E greu sa faci business etic, dar e sustenabil, iar daca promisiunile se tin, ei bine… va mai pot spune cateva povesti ca cea de mai sus.

miercuri, 6 septembrie 2017

Relativitatea telefonului la minutul de la baie...


O chestie care nu imi da pace in ultima vreme, cum e mai bine sa tin activat serviciul de apel in asteptare sau nu?

Chestia asta cu telefonul mobil care se afla in permanenta in mana proprietarului si care se presupune ca de aia si-a luat mobil ca sa raspunda la telefon indiferent de momentul din zi pare sa fie pe cat de folositoare in anume cazuri pe atat de enervanta in altele.

Am observat de ziua sotiei… eram pe drum, telefonul ei pe pornit pe o waze … si evident suna lumea sa ii ureze tot felul de chestii. 
Fiind folosit pentru navigatie era nasol sa sune - ca in legile lui Murphy in cel mai nefericit moment posibil. Cred ca este un simt special al prieteniei, ca suna telefonul taman cand madam astepta instructiuni de navigatie in sensul giratoriu sau in intersectie.
Am mai facut o observatie, ori nu suna nimeni cate o ora sau doua ori se suprapuneau catre doua , trei sau chiar patru apeluri in acelasi timp. Nu stiu cum reuseau sa se organizeze in halul asta oameni care nu se cunosteau intre ei.
M-am uitat la ceas, incercand sa definesc un model - ore fixe, la fara 10 cand au iesit din sedinta.. etc… nimic! fiecare dupa capul lui. 
In timp ce vorbea cu unul, mai vedeam pe ecran macar unul sau doi sunand.

Si mi-am amintit ca eu mi-am dezactivat apel in asteptare. asta dupa ce intr-o zi, cand eram intr-o conferinta telefonica si am primit un apel de la un client. nu puteam sa ii raspund - m-am gandit initial ca il sun mai tarziu… dar insista; i-am trimis acel sms cu te sun mai tarziu sunt in sedinta… no way, omul a insistat sa ma mai sune de vreo cinci ori!
La final un sms extrem de nervos si imperativ ca sa sun imediat.
Am terminat conferinta si da, omul avea o urgenta pe care i-am rezolvat-o dar… nu am putut sa ii rezolv nervii nervosi indusi de faptul ca nu i-am raspuns atunci, in acel moment cand a sunat el. Era musai sa ii raspund cand a sunat prima data, pentru ca el a ales firma pe care o conduceam si se astepta sa ii rezolv orice problema in milisecunda doi.

Nu cred ca a fost vreo singura data sa nu ii rezolv problemele si sa il fac sa se simta un client ne-important chiar daca cifra lui de afaceri cu noi era destul de mica iar asteptarile extreme.

Asa ca mi-am dezactivat apel in asteptare… asta e frate, nu poti da de mine si iti suna ocupat… da si tu un sms si te sun cand pot. La fel cand intram in sedinte, in afara faptului ca asteptam un apel de care stiam ca e important, m-am obisnuit sa imi pun telefonul pe mod avion - asa ca puteau linistiti sa se enerveze pe retea, ea era de vina ca nu ma gaseste. Eventual isi puteau imagina ca as fi chiar in avion.

De ce? Pentru ca tot din legile lui Murphy, durata unui minut depinde enorm de care parte te afli fata de usa de la toaleta. Daca te loveste urgenta si gasesti usa inchisa parca pica cerul pe tine iar cel/cea de dinauntru parca dinadins se lungeste si nu mai termina ce mama dracului face acolo.
E sentimentul ala nenorocit ca si horoscopul te uraste in momentul acela… cum adica frate sa faci pe tine in fata usii de la WC… parca mai repede accepti sa te ineci ca tiganul la mal decat sa te rahatesti ca prostul in fata usii de buda

Ei bine.. cam asta e analogia pe care am facut-o eu. Nu mi se pare ca as fi vreun destept dar trebuie sa recunosc ca la fel cum altii m-au sunat pe mine… ei bine… am sunat si eu pe altii cu urgentele mele. In timp ce mie mi se scufunda planeta sub picioare cel din partea cealalta nu raspundea… si nu raspundea… si … chiar daca m-a sunat peste 5 minute… he he … ia incearca sa te tii 5 minute dupa 3 beri care se cer afara… 
Eu cred ca si Einstein a elaborat teoria relativitatii intr-un moment similar… adica nu cand suna pe Niels Bohr la telefon cu vreo tarasenie atomica, ci cand ii trebuia la baie si nu mai iesea Planck de acolo… imi imaginez pe asta cum masura hiperbola la jetul de pipi si elabora teorii cuantice in timp ce Albert plangea chinuit la usa de la baie.

Ca si exercitiu de imaginatie… un mic Game of Thrones… cum ar fi fost sa il sune pe ala din baie ca sa urle ca ii trebuie sa intre… in timp ce fericitul deja aflat pe tron juca angry birds si nu raspundea, eh?

Pentru ca sa recunoastem, telefonul mobil si/sau tableta au crescut considerabil timpul pe care il petrecem pe “thron”. Si cu tot respectul dar mi se pare chiar nepoliticos in timp ce vorbesc cu celalalt sa aud cum ii acopera vocea un susur … care tinteste apa in vas … sau mai exploziv… efectul fasolei cu ciolan de aseara… 

Sa va povestesc cum eram intr-o toaleta de aeroport, un tip vorbea la telefon destul de zgomotos, probabil ca sa acopere celelalte zgomote, cand s-a oprit si a inceput sa urle la cel de langa el “stop farting you moron, I am talking to my boss”. 

Bai prietene, pai daca nu in toaleta unde vroiai sa se elibereze omul, la coada de bilete? Nu ca nu ar fi tentant cand e coada mare sa mai faca spatiu cu o fumigena de asta, dar totusi, daca a fost asa urgenta ca nici tu nu ai mai putut sa te abtii si ai intrat in buda de ce ar face asta ceilalti pentru tine?

Asta incercam sa spun… nici nu conteaza daca ai sau nu apel in asteptare, oricand pot apare niste motive triviale pentru care la un anumit moment dat cineva nu poate raspunde la telefon, fie el cat de permanent in posesia stapanului. Fie acel posesor de celular unul care se presupune ca raspunde si preia non stop apeluri. Pentru urgente exista astazi variate forme de comunicare alternative - sms, whapp, messenger si lista poate fi lunga. Asta doar daca insisti sa vorbesti cu o anumita persoana.

Pe langa acel care nu poate raspunde mai sunt si altii care pot prelua mesajul, poate nu la acelasi nivel si importanta dar sunt convins ca pot exista alternative pentru urgente mari. Pentru ca, Doamne fereste!, ce te faci daca insisti sa vorbesti cu unul care a murit - doar asa ca sa intareasca vorbele lui Winston care spunea ca sunt pline cimitirele de oameni de ne-inlocuit.

Iar daca exista riscul sa pierzi vanzarea/clientul pentru ca nu ai sunat la o jumate de ora sau chiar o ora inapoi… ei bine exista mai mereu un risc pe undeva…


miercuri, 11 ianuarie 2017

politica si zapada


Ma uit de ceva vreme cum a explodat mediul virtual apropo de alegeri. Unora nu le convine ce a iesit, si ca altii nu au iesit. Cei carora le-a iesit incep sa “faca arogante” si vin cu tot felul de declaratii bombastice…

Zapada din dimineata asta de la Bucuresti m-a lamurit si cu unii si cu ceilalti…

Ca sa va explic, sunt in delegatie asa ca am stat la un hotel in Bucuresti. Zapada din parcare nu era curatata, asa ca m-am chinuit sa imi dezapezesc masina si sa mut din nametii de pe langa ea ca sa pot iesi. In tot timpul asta, o parte din personal dar si din ceilalti clienti se uitau la mine de pe geam. Nu s-a oferit nimeni sa ma ajute…

M-am dus inauntru si le-am cerut o lopata. Doamna de la receptie mi-a comentat ca daca am rabdare, o sa faca seful rost de un utilaj si dezapezeste mai tarziu. Nu, nu aveam rabdare. Am iesit si am continuat asa cum am putut sa mut masina spre iesire,

A mai aparut un tip care avea masina inzapezita.  A dat cu o matura zapada de pe masina lui, apoi a incercat sa ma impinga si in cele din urma a renuntat de tot.

Apoi peste vreo 10 minute a venit nenea care se ocupa de toate cele, care a scos o lopata de zapada si una clasica. M-am apucat sa dau la lopata, ca sa imi fac loc spre iesirea din parcare. Nenea de la hotel, mai de entuziasmul meu, mai de rusinea mea, a inceput sa dea si el timid la lopata.

In cele din urma, am reusit. Am facut culoar si pentru mine si pentru oricare altul ar fi avut apoi chef sa iasa cu masina.

Morala? Daca mai e vreuna… e simpla. Ne-am obisnuit sa vina cineva si sa faca pentru noi sau in locul nostru. Vorbesc despre dat la o parte zapada, cat poate fi de greu sa faci o carare, un drum in zapada?

Discutam in weekend cu un prieten despre starea generala si am ajuns la “cum naiba se facea pe vremuri?”. Pai simplu, asociatia de locatari iesea si dadea la lopata, acum asteapta sa vina autoritatile. Pe vremuri aveam parazapezi de-a lungul mai tuturor drumurilor care puteau fi afectate de viscol si zapada. Cele mai multe au fost furate de mult.

In cele din urma, cand vorbim de iarna si zapada, vorbim si de o minima implicare.

Ar mai fi vreo morala? Ah… da, sa nu uit cu ce am inceput. Vorbeam de cei care au votat sau nu, si de cei care se agita acum in ceasul al 13-lea in spatiul virtual.  De faptul ca unii au votat sa le pice para malaiata. Parerea mea e ca … o sa o tot astepte. O sa astepte sa vina cineva sa le dea zapada, sa le schimbe scutecele, sa le… Cand vor vedea ca ori nu vine nimeni, ori ca trebuie sa plateasca pentru comfortul pe care il sperau gratis, se vor infuria si vor vota iar invers. Au mai facut-o de cateva ori pana acum.

Cei ce au pierdut… de aia au pierdut. Pentru ca nu au fost in stare sa le dea para malaiata pe care au promis-o data trecuta.

Pentru mine, datul la zapada mai are o componenta. Cand muncesti, cand reusesti sa transpiri cu mainile inghetate pe lopata inveti sa intelegi pe omul cela care munceste undeva in zapada, in troiene. Pentru ca oricat m-as vaita, nu m-am spetit de sa-mi rup spinarea, am facut putina miscare si gata. Apoi m-am urcat in masina si am ajuns intr-un birou incalzit de unde sa dau mai apoi ordine si sa cer sa se faca lucruri. Atat, ca spre deosebire de cei care nu au fost curiosi nici macar de alea 15-30 de minute de dat la zapada, am o alta intelegere pentru soferul de tir care nu a putut ajunge la destinatie. Si inainte sa il sun si sa il fac pilaf pentru ca imi strica businessul si ma lasa fara vanzari ma gandesc ca poate omul ala imi raspunde dintr-un troian de zapada, chinuindu-se cu lopata sau lanturile sa scoata camionul ala si sa il duca unde trebuie. Si ma gandesc ca am noroc sa fiu intr-un birou caldut si nu in locul lui. Si ma mai gandesc ca daca nu il pot ajuta in vreun fel, macar sa nu ii stric si mai tare ziua cu comentariile mele deplasate.

Ah da… ma mai gandesc si cum sa imi calmez unii clienti care din birourile lor incalzite si comfortabile imi tin un pomelnic intreg despre penalizari si alte cele pentru ca … deh… iarna nu-i ca vara… si nu a ajuns camionul la destinatie.

Ce uita multi este ca si in mediul privat vin alegerile… Se numesc licitatii. Si sunt mai dureroase uneori decat cele din politica. Pentru ca daca nu mai esti ales e nasol… nu mai ai ce factura si cam gata. La fel si daca ai vandut o para malaiata frumos impachetata dar care nu poate fi sustinuta… ori nu iti scoti banii ori ii strici afacerea clientului, iar urmarea… ori nu supravietuieste si il pierzi ori supravietuieste dar nu te mai alege.

Iar cine crede ca din postura de client e mai usor sa alegi … s-o creada. Am vazut de prea multe ori alegeri neinspirate facute pe mirajul perei malaiete sau din aranjamente de culise. Am vazut de prea multe ori cum au fost alesi cei ce ambalau bine para malaiata in locul celor de buna credinta, pe care s-ar fi putut baza la o adica. Iar consecintele au fost aceleasi … nu au mai fost alesi la randul lor de clientii lor.

Finalul e acelasi, atunci cand alegerea e gresita, important e sa rezisti cat sa mai poti alege o data sau sa fii ales. Altfel e cam dificil, pentru ca si clientul si furnizorul isi fac praf afacerile de la o para malaiata prea frumos ambalata dar care nu poate fi sustinuta.

Asa ca dragii mei, iesiti si dati la zapada. Faceti si sport si poate cu putin noroc, aerul rece de afara va va ajuta sa faceti alegeri corecte.