sâmbătă, 28 mai 2016

negociere de guerilla


           Am o poveste misto, si habar nu am cum s-o pun pe pagina. Chestia e ca dupa ce m-am apucat sa povestesc despre negocierile de fake-uri in China, cativa din apropiatii mei mi-au amintit despre una din cele mai frumoase lectii de negociere din viata mea.

Deci, avem un client care prefera CEM (contract electronic manufacturer – cu alte cuvinte cineva care sa produca ce i-a dat prin cap sa proiecteze), si care nu este foarte convins daca vrea sa produca in Europa sau in China. Cert este ca in marea lui nehotarare, clientul (o corporatie) pune de o echipa de management care sa decida – asa un fel de comisie parlamentara, care trebuie sa investigheze si sa emita o concluzie.  Noi, europenii, fierti! La costuri ne bateau chinezii la fundul gol, la calitate cam egali, la… la orice intrebati erau mai buni ca noi. Noi aveam doar time to market, adica ceva de genul “gigele, in cat timp ajunge jucaria pe raft de la momentul in care o producem?”.

Destul de frustrant sa pleci la drum cu sansa a treia din doi competitori, atat ca … exista tehnici de negociere. Clientul european, ne-a preferat pe europeni ca si parteneri preferati in discutie, dar ca sa fie sanse egale, discutia trebuia sa aibe loc pe teritoriul chinezilor. Asa ca ne-am pus pe avioane, si prima escala la Hong Kong. Daca ma intrebati pe mine, nici nu mai conta ce naiba negociam, pentru ca locul este fabulos! FABULOS!!!

Asadar, ne luam toata echipa de management bilete de Hong Kong, cu ideea sa ajungem in Shenzhen – un fel de rai al electronicelor pe pamant, despre care o sa povestesc poate alta data. Noi, deconectati oarecum, mergeam doar sa facem turism, sa vedem orasul, sa ne tinem sedinta aia fasaita din care sa iesim sifonati gramada, si apoi … inapoi acasa, ca avem si treaba de facut.

Ce nu am luat noi in considerare, cel putin unii dintre noi, era incapatanarea sefului nostru, care isi dorea enorm business-ul. Un tip uns cu toate alifiile, trecut prin ciur si prin darmon (vorba din basme pentru aia cool si fara frica).

The long story short, ajungem in Hong Kong, ne adunam in holul hotelului, ne ia seful la sedinta, toti cu laptopul si prezentarea in power point pregatita. Le trecem in revista, mai schimbam pe ici pe colo, vorba aia, mici modificari prin partile esentiale, dar in concluzie, undeva pe seara aveam strategia de sedinta, prezentarile aliniate, etc… totul pregatit, verificat pana in ultimul detaliu.

Apoi, vine seful la noi si ne pune in echipe de cate doi-trei, si ne imparte sarcini – voi doi ii contactati pe cei din logistica de la client, voi doi pe cei de la quality, voi trei pe cei din procurement… si tot asa pana cand si din echipa noastra si din cea a clientului nu mai ramasese nimeni pe dinafara.

Dupa ce ne-a pus pe echipe, ne-a explicat cam cat e bugetul de betivaneala, si sarcina extrem de clara – beti cat puteti, dar sa va asigurati ca ei, clientii, vor fi mult mai beti decat voi! MULT MAI BETI! INCOMENSURABIL SI INIMAGINABIL DE BETI! OAMENI BUNI COMA ALCOOLICA E SICTIR PE LANGA CE AM PUTUT NOI SA FACEM!

Bine sefu’ am inteles! Daca e musai sa ne imbatam, si sa le dam si lor cat sa ne tina minte ne vom stradui. The perfect job, sa te betivanesti in Hong Kong, pe banii firmei si cu acordul sefului! Ma intrebam oare de cate ori m-a scapat mama cu moaca in baliga cand eram mic. Bai, nici sa mananci cu lopata si nu ai asa noroc, sa primesti ordine clare, conform cu fisa postului, sa te faci muci in paradis! Si moca!

Deci ne luam counterparts in primire, ii ducem la pub, le dam sa manance si turnam in ei. Cu litrul, cu vadra, cu cisterna, ii conectam la perfuzii cu alcool… si evident, ca nu ii lasam sa se distreze singuri.  Trebuie sa admit ca am fost treaz de beat de treaz ce puteam fi. Pe la jumatatea serii dadeam lectii de chineza, aveam accent cantonez si doctorate in orice vroia muschii clientului sa ma intrebe.

Se spune ca betivanii au cinci nivele de “competenta”:

-         - Sunt destepti, orice intrebi ei au raspuns, si le stiu pe toate

-          - Apoi sunt frumosi, se dau la toate personajele de sex opus, si sunt convinsi ca sunt de nerefuzat

-          - Devin bogati in stadiul trei, cand incep sa faca cinste la toata lumea

-          - Apoi sunt puternici – daca sunt destepti, bogati si de nerefuzat, nici dracu nu li se poate opune!

-          Si in cele din urma devin invizibili! Pot face orice ca nu ii vede nimeni, mai ales ca se pot prelinge pe langa orice mobilier de bar

Cu onor, in seara aceea cred ca am redefinit intregul concept, desi m-am prins mult mai tarziu de asta – in seara aia am devenit highlanders! Nemuritori! HIGHLANDERS! Nimic nu ne putea opri din alcoolizare. Ne-am uitat/pierdut din haine, telefoane, carduri, chiar si din colegi… ce mai, o betie epica! In cele din urma, cand nimic nu mai conta, ne-am dus la hotel sa dormim si sa ne revenim. Acum daca ma gandesc… am fost dusi, s-au chinuit bietii chinezi sa ne care in spate, pe brate, nu-mi amintesc, dar daca mi-ar spune cineva ca au folosit si targa nu as fi foarte mirat. Imi amintesc vag cum am cazut efectiv din taxi. Ca nu se putea spune ca am coborat. Ce sa zic, niste oameni deosebiti chinezii aia, bietele piticanii se chinuiau sa mute niste malaci europeni de doua ori cat ei, care mai si crauneau tot felul de cantece (ca vorba aia, daca tot e sa te faci de ras, fa-te pana la capat!).

Dar… seful avea un plan pentru noi. Aranjase cu cei de la “concierge” sa ne faca o surpriza. La ora 6:30 AM, echivalent de 1:30 AM in Romania, dupa vreo doua ore jumate de somn, si beat manga/ranga/shtanga… am simtit cum ma arunca cineva din avion. Am facut ochi doar cat sa vad o jumate de buletin cu mecla de chinezoaica, cum trage de mine, si urla ceva pe o limba neinventata. I-am trantit niste romanisme de nereprodus, si am incerca sa interactionez cu perna si patura care ma doreau inapoi in pat.  Helllooooo! Intalnirea cu muma padurii chineze, cu ochii oblici, bulbucati si cu semnal acustic ce eclipsa sirena lu’ Vasile (Roaita care este) nu se putea termina asa usor. Nebuna se urcase in pat si incerca sa ma arunce de acolo. Urla, sarea sa rupa matratzul (salteaua – in traducere literara). Ce mai, a reusit sa ma sperie, sa ma trezeasca, sa ma dea jos din pat, si era fericita pe chestia asta. Apoi  a inceput sa urle pe mine “go to lobby!!! You late! ”.

Bai du-te naibii de nebuna, lasa-ma in pace! ca incep sa ma trezesc si parca imi amintesc ceva cum ca zicea seful ca sa ne vedem de dimineata, si sa facem… ceva.. dar nu imi era clar ce.

M-am ambalat, ajustat bagajul si m-am prezentat in holul hotelului. Daca va spun ca filmele cu Zombie sunt pe bune radeti, dar colegii mei cam asa aratau. Am realizat brusc ca nu am fost singurul maltratat de chinezoiaca! La cum aratau colegii mei, parea ca fiecare a vrut sa omoare o mashtera locala in dimineata aia. Seful era desfigurat, si parea ca isi dorea sa nu fi luat asa o decizie cu o seara inainte.

Omul, expresie a leadership-ului modern, ne-a numarat, apoi s-a asigura ca luam taxi spre Golden Ferry – statia de feriboat din Hong Kong. Acolo, ne-a adunat din nou si a trimis doi mai “aproximativ in viata” sa cumpere toate biletele de la First class. Dupa aia, a reiesit ca avem vreo 10 bilete in plus. Unul din colegii scotieni,  sef pe ingineri s-a postat langa casa de bilete, iar eu m-am postat pe un coridor langa cu biletele in plus la vanzare. Cum venea cineva curios de First class, afla ca nu mai sunt bilete, dar ca un biet european are cateva de vanzare. Ne-am asigurat ca bietii clienti nu vor fi cu noi la First Class.

Va intrebati de ce? Ha! Sa va explic, in China de atunci era First class and no class. Daca nu aveai loc pe fotoliu de piele, care se lasa pe spate, confort si toate cele… ei bine, imparteai locul pe duneta cu chinezul de rand, cu capra lui, cu gaina/gainile lui, cu … orice va puteti imagina ca poate cara sau manca un chinez. China asa cum era (si cred ca mai este). Dupa o noapte de betie crancena, jet lag si toate cele, ultimul lucru pe care sa ti-l doresti era sa traversezi Marea Chinei de sud pe feriboat, cu toata menajeria chinezului de rand cotcodacind, macaind sau behaind pe langa tine.

Adica, noi furam un pui de somn la First class, asa de vreo ora, in timp ce counterparts, se chinuiau sa supravietuiasca pe niste banci de lemn, alaturi de toata dementa chineza.

Am ajuns la Shenzhen, ne-am coborat de pe ferry, ne-am cumparat vizele de intrare pe continent, am trecut apoi de frontiera si de vama, ca sa fim loviti din plin de o mega dezamagire. Norocul si planificarea noastra se terminau aici. Pentru noi era pregatit un microbuz daramat, o ruginatura afumata care parea incapabila sa plece din loc. Pentru clienti, masini Volkswagen Jetta, cate una la fiecare doi din ei. Eram terminati! Dar, am descoperit repede ca pe de-afara ii vopsit gardul si inauntru e leopardul. Am urcat in microbuzul contemporan familiei Flinstone, si am avut placuta surpriza sa descoperim ca avem climatizare! Si fotolii de plus comode. Seful tocmai ne felicita pentru mutrele lungi si dezamagite. Clientii primisera un “comfort” otravit. Masinile lor erau mai spatioase, aparent mai comode, dar nu aveau climatizare!

La 38 de grade celsius si 80% umiditate, cand transpiratia devine o pfitie lipicioasa, care iti strica hainele si cheful de viata, ultimul lucru la care puteai spera era sa intri intr-o masina incinsa. In timpul asta, noi ne delectam cu atmosfera de clima controlata, si mai furam un pui de somn pana la fabrica unde trebuia sa aibe loc sedinta.

Am ajuns acolo, si din nou… aparentele inselau. Clientii au fost tratati extraordinar de localnicii care isi doreau business-ul. Atat ca seful nostru, mituise pe cel ce urma sa ne serveasca. Noi primeam cafea tare, sa ne revenim, clientii primeau o cafea cremoasa, super aromata, dar … decafeinizata. Dupa ce apucasem sa mai furam si putin somn si dupa cafeaua de baga si mortii in erectie incepusem sa revenim la viata. Spre deosebire de ceilalti, cei de cealalta parte a mesei, care picau din picioare, si pentru care si sinuciderea era o optiune valabila.

Cand mi-a venit randul sa tin prezentarea, adica al treilea dintr-o trupa de sase, majoritatea clientilor se straduiau sa nu se vada ca au atipit. Asta isi doreau cel mai mult, sa doarma un pic! Asa cum primisem ordin, urlam la ei cifrele din prezentare, ca sa ma asigur ca nu apuca sa doarma, ca nu pot sa atipeasca macar. Nici unul dintre ei.  La fel si colegii mei, ii bombardau cu informatii la un nivel ridicat de decibeli. Clientii insa erau mumificati/pietrificati! Ar fi furat un pui de somn, chiar si acolo in sala de sedinte… s-ar fi intins putin pe mocheta daca ar fi putut.

Dupa doua ore de sedinta si-ar fi semnat si demisiile daca le ceream, doar sa ajunga la un hotel, sa faca un dus, sa manance, sa bea o cafea si sa apuce sa doarma! Erau morti de somn! Asa ca au semnat contractul cu noi, cu europenii fara macar sa mai asculte pe localnici. Nu era nici pranzul cand s-au luat si s-au carat la hotel, toti de acord ca e cea mai buna decizie. Asa ca ei, intr-un rar moment de acord total, au semnat si au disparut. Chinezii nu intelegeau nimic, pierdusera fara macar sa apuce sa joace, desi isi miscasera fundurile la stadion, facusera si antrenament, s-au prezentat la meci, etc…

Mi-am invatat atunci o lectie! Despre cat de important e sa fii pregatit, sa iti faci temele in negociere si mai ales, ce mult inseamna sa stii cu cine ai de a face si cum…




vineri, 27 mai 2016

"tziganeala"




Off… ce parere proasta avem noi romanii despre noi… Ascultam la radio din masina cum unul dintre speakeri comenta ceva despre romanii care se “tiganesc” pentru orice cand calatoresc peste hotare. Haida, deh… am inventat apa calda si roata la bicicleta… Oameni buni nici macar nu suntem primii care au incercat sa desumfle lantul la bicicleta aia.  Eu personal am fost educat sa fiu “fata mare” in magazin si sa nu supar pe tanti vanzatoarea, ca nu mai primesc nimic, pentru ca atunci cand eram eu adolescent, vanzatorul era un fel de sef. El avea marfa! O vroiai, trebuia sa dai spaga.  Munca era mai degraba la buyeri, la cei ce cumparau. Dar sa nu ma indepartez de subiect, si sa revin la partea cu ai nostrii care se tocmesc balcanic peste tot. Ani de zile mi-au trebuit ca sa ma re-educ in nesimtitul de astazi, care se haraie cu toata lumea pentru niste banuiti salvati acolo.

Ei bine, puteti ignora ceea ce zicea domnul comentator radio, si va sfatuiesc sa va tocmiti, sa aveti grija de banii dumneavoastra, pentru ca asa cum zicea filozoful Shtrul cel mai bine e sa aveti grija de banii marunti, ca aia mari au singuri grija de ei. Sau Itzik a zis asta… Aaa, nu… Itzik a zis-o pe aia ca oricat de jos ar fi dolarul  sa te apleci si sa il ridici. Suspectez ca are dreptate. Partea proasta ca pe unde umblu eu nu sunt dolari pe jos. Nici alte valute.

La naiba, iar aberez! Bun, sa ma intorc la povestea cu tocmeala. Important atunci cand te tocmesti, negociezi sau oricum i-ai spune, este sa intelegi cultura celui din fata ta. Daca e din Asia, poti sa ajungi sa platesti si 20% din pretul initial, dar in Europa e posibil sa fii fericit cu un discount de 5-10% in unele cazuri. Eu daca tot predic chestiile astea, le si pun in aplicare, spre disperarea vanzatorilor. Cert este ca nu toti se lasa prinsi in jocul meu.  Am vrut sa cumpar o geanta la un moment dat, si m-am tot targuit cu tanti vanzatoarea sa imi faca reducere. Nimic! Atunci macar un cadou ceva! Ei bine, am primit o bombonica, cu care sa imi indulcesc orgoliul ranit.

Dar mi-am luat revansa. Pentru ca a venit randul meu sa dansez pe nervii unui vanzator, care avea ghinionul sa dea peste mine intr-o perioada cand probabil erau in urma cu targetul de vanzari. Prea multe afise cu oferte, si prea se laudau cu procentele pe care sunt dispusi sa le scada.

Ei bine, eram in Viena, intr-un magazin respectabil de tzoale (haine pentru cine nu intelege argotica de Banat). Vanzatorul, un tip cu look italian, stilul stralucitor – mai ales de la kilogramul de gel din par, tras la dunga, important si impozant, s-a oferit sa ma consilieze. Eu, desi intrasem doar sa casc gura, mi-am descoperit o nevoie stringenta. Strigase pe mine un costum din magazin, asa ca m-am gandit sa il duc acasa. Asa ca am luat costumul, si m-am dus in cabina de proba. L-am incercat, si venea bine. Apoi, l-am pus de-o parte si m-am dus sa mai incerc un costum. Nu-mi venea nicicum, dar m-am dus si am mai luat un costum. Am incercat jacheta de la unul cu pantalonii de la celalalt. Nu se potriveau, asa ca m-am dus sa mai iau niste pantaloni. Nu se potriveau, dar mergeau cu un alt sacou.  Sacoul era de la un costum care parca imi placea la fel de mult ca si primul. Dar nu puteam sa ii spun omului asta.

In schimb, am avut grija sa il las sa vada macelul pe care il faceam de la atata desperecheat si imperecheat aiurea jachete si pantaloni de culori diferite, de la branduri diferite. Chiar i-am cerut ajutorul, asa ca am inceput sa il trimit dupa diverse parti lipsa sau marimi ce se potriveau sau nu. Omul dadea ture de zor prin magazin, si incepuse un mic program de jogging la cat cara, imperechea si re-aranja din ce probam eu.

La un moment dat, rabdarea mea a palit in fata incetinelii cu care se misca tanarul, asa ca m-am pornit in chiloti si jacheta prin magazinul de fitze, in cautarea unei perechi de pantaloni care sa se potriveasca la o jacheta care oricum nu se potrivea la nimic si de care nici nu aveam nevoie. Ala dupa mine, incercand sa salveze onoarea stabilimentului. Ghinionul lui ca tocmai atunci au aparut sotia si fiica de vreo trei ani. Daca sotiei i s-a facut rusine cu mine, ei bine copila s-a gandit sa imi dea o mana de ajutor si a inceput si ea sa care haine de care mai de care catre cabina de proba. Italianul incepuse sa transpire, gelul a inceput sa i se prelinga din freza, iar nervii lui devenisera nervosi la maxim. Atat ca nu poti intr-un magazin de fitze sa iei clientul la poceala. Omul se straduia sa ramana calm, si probabil ca il ajutau cele trei costume pe care le alesesem.  Cand credea ca i s-a terminat calvarul, am inceput sa ma “tziganesc” cu el.

Pai bine amice, cumpar trei costume, vrei sa scapi de ele, vino si tu cu ceva, ca uite scrie mare pe pereti “Angebot” – eu prin asta inteleg ca e super oferta. A dat de la el cat putea. Mi s-a parut ca poate mai mult, asa ca am plusat. L-am pus sa isi sune sefii si sa mai umble la angebot-ul cela ca nu ajunge, dar uite, trei costume sunt trei costume, cine mai cumpara atatea dintr-un foc?. In timpul asta, fiica-mea isi facea de lucru cu maldarul de haine. La recomandarea lu’ tati, incerca sa “ajute” si sa imperecheze costumele din gramada dezorganizata pe care o creasem. Atat cat poate o pustoaica de trei ani sa faca ceva.  Omul era impartit intre a imi trage un sut in fund si a face o vanzare. Deja muncise prea mult si urma sa mai munceasca in urma mea, macar sa se aleaga cu ceva. Avea deja in privire disperarea omului care nu mai poate, si ca orice om ce a citit SunTzu, i-am oferit o alternativa. Sa ne faca si mie si junioarei carduri de reducere – uite scrie sub Angebot, ca la primul card primesti 15%.  Si uite asa, am aplicat un 15% pe cardul meu, si apoi 15% pe cardul fiica-mii, pentru ca daca tot i-a facut card de ce sa nu il scaneze si pe ala? Asta dupa ce primisem un 10% de la el. Cumulate, ajungeam la aproape jumatate din pretul initial.

Cum o fi dres-o cu sefii lui nu stiu. La fel de bine cum nu stiu nici daca puteam sa merg si mai departe. Cert este, ca de ani de zile de cand predau tehnici de negociere, le spun la toti ca momentul proprice unei intelegeri apare dupa ce termenul limita a expirat.  In cazul meu, nervii bietului om. Fie vorba, cred ca i-am facut un bine, parea ca slabise vreo doua kilograme cat l-am chinuit eu.

Si da, asa e, nu poti repeta schema de ori de cate ori vrei, si la fel de bine poti sa dai peste un vanzator care sa te trimita efectiv la plimbare.

Dar mai stiu ca mielul care nu plange, nu primeste de mancare.  Asa ca musai sa ceri ca sa primesti.

Daca ar fi sa dau un sfat celor ce vand, in loc sa pun afise mari cu reduceri as gandi o strategie prin care vanzatorii sa se imprieteneasca cu clientii, si sa le faca la astia niste discounturi babane, atunci cand e perioada de reduceri. Dar asa, ca de le om la om, astfel incat clientul sa creada ca i s-a facut o favoare. In felul asta poate si vanzatorul sa ii bata putin obrazul domnului client si sa ii sugereze sa mai cumpere si la pret intreg din cand in cand, ca sa aibe si el vanzatorul din ce sa traiasca. Ar fi win-win perfect, pentru ca din punct de vedere psihologic s-ar simti toti impliniti – aia ca mine ca au primit discount, vanzatorii ca isi fac targetul, si vorba aia, daca nu scrie pe perete 30% discount poate reusesc sa dea doar 15%. Iar in cele din urma clientii ar reveni fericiti in asteptarea unui alt act de mare prietenie din partea vanzatorului.
 

duminică, 22 mai 2016

antrenoriat...

O chestie tare team buildingurile astea, o sarbatoare a muncii in echipa. Oamenii se urca in masini, si pleaca pentru cateva zile in afara biroului, ca sa se simta bine, sa se distreze, sa mai uite de cotidian. Off… dar ce te faci cu carpanosia sefului, care nu suporta sa isi vada subalternii fericiti, si in loc sa lase lumea sa se distreze, angajeaza cate un trainer care sa ne tina speach-uri despre leadership, si despre cum putem noi toti sa devenim leaderi. Mai ales cei din joburile de nisa, care sunt singuri singurei, fara colegi, fara subalterni.
Intr-un astfel de discurs, am aflat si noi ca un leader adevarat investeste in oamenii competenti si nu alege sa isi piarda vremea cu incapabilii si neputinciosii care nu performeaza asa cum isi doreste firma sau in linie cu obiectivele stabilite de sefii cei mari.

Bun, deci in urma unui astfel de discurs, am decis sa fim niste leaderi buni, si sa investim in performerii nostri. Asadar ne-am facut temele, si am ales sa facem cadou training pentru cativa din oamenii de baza ai firmei. Si uite asa am trimis la un training de “coaching” pe unul dintre sefii de echipa din engineering. Un tip competent, apreciat de colegi, care isi conducea foarte bine echipa.

Se duce omul la training, invata ce invata, si se intoarce mai instruit si mai desteptat. Doar ca … problem. Colegii lui incep sa se planga de el, subalternii devin din ce in ce mai iritati, si ei suparati. In loc sa obtinem cresterea performantei si rezultate mai bune, am inceput sa vedem cum performanta omului regreseaza, ce mai, varza totala. Proiectele livrate la timp incep sa intarzie… tot ce tinea de echipa lor o luase vertiginos la vale.

Nu se poate asa ceva, ma intrebam ce o fi cu el, poate are omul o problema personala care l-a afectat, asa ca l-am scos la masa ca sa inteleg ce s-a intamplat. Mergem la o carciumioara locala, si comandam. Domul inginer cere o supa, eu iau o salata, primim felul intai, la care tanarul il cheama pe chelner.
- Vrei te rog sa gusti supa asta?
- Are vreo problema? intreaba cel ce ne-a servit?
- Nu, te rog doar sa o gusti, se poate?
- Va pot aduce alta daca nu va place, o putem schimba… spune omul de la restaurant
- Nu vreau sa o schimbi, vreau doar sa o gusti, spune colegul meu.
- Bine, ok, unde este lingura?
- Ei vezi? asta era problema!

Ma uit la el si il intreb de cand au dat sarcasmele in el? Putea sa ceara o lingura si gata, nu trebuia sa faca atata circ. 
Deja ma gandeam cum pune chelnerul gandaci in salata, cum ne toarna nisip in piure, si alte din astea.  Stiu de la bunicul ca nu tre sa ii superi pe oamenii astia, pentru ca dupa aia nu mai stii ce mananci.

- Pai, zice el, nu m-ati trimis la training de coaching? Sa invat sa interactionez cu oamenii, sa ii ajut sa se descopere, sa isi creasca singuri valoarea? Asa mi-au spus, ca sa nu le dau peste, ca se vor satura o masa, sa ii invat sa pescuiasca, si vor avea de mancare toata viata. Si cel mai bine, sa ii ajut cu intrebari astfel incat sa se descopere singuri. Sa vada unde au gresit si sa nu mai repete.

M-am dus la birou si primul lucru pe care l-am facut a fost sa caut definitia la `”coaching” - asadar, coachingul profesionist foloseste o mare varietate de aptitudini de comunicare, de tip ascultare, intrebari, clarificari, care sa ii ajute pe cei vizati sa isi schimbe perspectivele, sa descopere abordari diferite ale problemelor pentru a isi atinge obiectivele.

Perfect, omul incepuse sa ne trateze pe noi toti de noi insine. Cum sa fac sa il opresc? 

M-am intors la povestea cu chelnerul, si i-am povestit despre bunicul meu, care ajunsese la un moment dat sa conduca serviciile la un mare hotel din capitala, undeva in perioada interbelica. Unul din clientii lui, un recalcitrant, a trimis chelnerul la plimbare pe motiv ca nu e destul de fierbinte cafeaua. S-a dus omul la bucatarie, a cerut o cafea si mai fiarta, si mai fierbinte, si mai …. S-a chinuit bucatareasa sa o fiarba, dar ce te faci, afurisita de apa nu trece de o suta de grade celsius cand fierbe, asa ca de la bucatarie pana la etajul trei, apuca sa se raceasca, atat cat sa fie trimis sa o incalzeasca din nou. Asa ca a apelat la seful lui (bunicul meu) si l-a intrebat cum ar putea sa o fiarba in fata usii… Bunicul s-a dus la bucatarie sa incerce sa gaseasca o solutie, si acolo un tip mai hatru, i-a dat o idee - sa puna ceasca de cafea cu fata in jos pe plita incinsa la rosu, si sa o lase putin acolo. Ceramica se incalzeste mult peste suta aia de grade, si mai si tine caldura. Asa ca au urcat cei doi in camera, unde s-a dovedit ca de fapt clientul vroia sa fie servit de sef si nu de subaltern. Bunicul a luat farfurioara cu ceasca, a fixat ceasca, si a turnat cafeaua. A pus zaharul, a invartit de cateva ori din lingurita, si apoi l-a urmarit pe client cum duce ceasca la gura, doar ca sa ii vada buzele sfaraind in timp ce se prajeau si se lipeau de ceasca incandescenta. 
- Va rog domnule, este destul de fierbinte cafeaua?

- Bai, nu inteleg ce vrei sa imi spui cu povestea asta… Adica unde bati?
- Incerc sa-ti spun ca in acest moment ai fifty-fifty sanse sa primesti o lingura murdara. Pentru ca nu toata lumea vrea sa invete sa pescuiasca, unii vor doar pestele ca sa manance…. Daca i-ai fi cerut o lingura pur si simplu, si mai adaugai si un te rog, aveai toate sansele sa primesti rapid o lingura curata. Asa, el considera ca ai facut pe desteptul cu el, si ai toate sansele sa incerce sa isi ia revansa…

Cam la fel si cu colegii din birou, nu toti au nevoie de intrebari, mai ales cand timpul preseaza. Au nevoie doar de un raspuns, cat mai repede si mai succint. Daca incepi sa ii iei la intrebari, ca sa isi descopere singuri raspunsul, e posibil sa le soliciti nervii si rabdarea mai mult de cat au nevoie. Iar coachingul nu este un mod de viata pe care sa il experimentezi de cand te trezesti si pana adormi. 
Trebuie sa alegi persoanele, momentele si mai ales situatiile in care poti sa aplici “ inquiring process”  pe cei din jur.
Partea buna a povestii mele este ca cel din fata mea a respirat usurat cand i-am spus ca nu ne asteptam de la el sa se schimbe complet, si ca mi-as dori sa redevina cel ce a fost - colegul cel eficient, placut de echipa si cu rezultate bune. 
Se saturase si el sa tot plictiseasca oamenii cu intrebarile lui, doar ca sa ii faca sa gandeasca la ce nu aveau chef sa gandeasca, in loc sa le spuna ce au de facut pur si simplu.

Dar… daca pui intrebarile potrivite, in momentele potrivite, daca reusesti sa clarifici sau sa le amintesti oamenilor din jur care este intersectia dintre teorie si practica… ei bine, ai toate sansele sa iti imbunatatesti rezultatele.

marți, 3 mai 2016

negocieri


Viata in corporatiile mari poate fi stresanta, perceputa ca o forma moderna de sclavie, sau la fel de bine ca lucrul intr-o fabrica de pe vremea comunismului, in care daca te fofilezi cum trebuie, si stii pe cine sa pupi in fund supravietuiesti linistit pana cand protectorul iese din peisaj.  Dar nu despre asta era vorba, ci de faptul ca daca urci suficient pe scara devii international, si asta iti ofera sansa sa vezi lumea in timp ce esti si platit pentru asta. Iar cand vezi lumea inveti ce inseamna sa interactionezi cu alte culturi.
Una din cele mai interesante culturi de care m-am lovit a fost China, iar povestea mea o sa va duca pe granita dintre Shenzhen si New teritories HongKong, unde se afla si celebra gara Lo Hu. In gara, pe vreo 10 nivele se afla o puzderie de magazine micute cu de toate, cam ca in talciocurile de pe la noi. Iar magazinele celea sunt ticsite cu de toate – in special falsuri pentru cam tot ce are valoare prin lume.
Iar din falsuri, cele mai interesante ni se pareau ceasurile, asa ca de fiecare data cand treceam pe acolo, ajungeam inevitabil in fata negustorilor de ceasuri de firma din cele mai interesante, desi parca stiind ca vand falsuri, vanzatorii le poceau numele in fel si chip MoBalanc, Lolex, LoVuton, Tagor, etc. Si nu doar ca ajungeam acolo, dar aveam si o lista impresionanta de cerinte din partea colegilor de acasa, asa ca de fiecare data cumparam intre 3-6 ceasuri.
Am avut noroc cu colegii britanici care stiau preturile, si care stiau cum sa puna problema cu localnicii, asa ca am invatat repede ca din pretul de plecare nu are rost sa dau mai mult de 30%, si ca daca insist si nimeresc cum trebuie poate si mai putin de atat. Intr-un final un astfel de ceas nu costa mai mult de echivalentul a 20-25 USD pentru o jucarie simplista, sau 40-50 USD pentru o supercomplicatie cu chronograf si alte cele. Dar ca sa ajungi la asa ceva, trebuia sa parcurgi o intreaga regie.
Deci, ajungeam in fata chinezoaicei (de obicei sunt fete la tarabe) alegeai ce iti doreai si intrebai de pret. Cum auzeau “how much” automat scoteau un calculator de buzunar pe care scriau ceva de genul 600 si incepeau sa strige pe tine zix handlid rim min bin. Momentul urmator, luai calculatorul si imparteai la doi. Daca pana atunci totul parea normal, intrai in secunda doi in competitia de teatru pentru chinezii au talent. Fata incepea sa cante un ayyayyyayay, mai famili, sil… no posible, nooo…. Fif hundlid rim min bin, best price fol you!
Neah… stai asa ca nu-i asa… moment in care iei calculatorul si scrii 200, te uiti in ochii ei si faci o mutra suparata dupa care spui pe ce limba vrei, orice vrei… dar sa fie rastit, si sa arati al naibii de frustrat.
Ca sa inteleaga fata ca ai fost un domn, si ai acceptat sa te lasi pacalit si sa dai 300, dar pentru nesimtirea ei, nu mai esti dispus la concesii, si dai doar 200.
Oooooyoyoyoyoy!!!!! Sil, noooo… no dial, no dial!!! Si incepe sa bage marfa sub raft, moment in care scoti doua bancnote de cate 100 RMB, si i le arati… apoi te indrepti spre usa, fluturand banii astfel incat sa ii fie clar ca nu ii primeste. Mai mult arati cu degetul spre magazinul de vis a vis, adica iti exprimi intentia clara de a lasa banii la concurenta.
Si dupa concert, nebunie si schimonoseli, ii vezi fata rotunda cum se uita catre bancnotele celea de zici ca sunt insemnele la ceva secta. Daca ai apucat sa iesi pe usa, te vei trezi cu hainele smulse de pe tine, placat ca la rugby, implorat sa te intorci in magazin si sa reiei discutia.
Evident de la 190 pentru ca esti suparat… Bascalia de pe lume, se incheie undeva intre 200 – 250 RMB. Tu, ca orice european care se respecta te dai lovit in portofel, pentru ca ai lasat de la tine mai mult de 200 RMB, aia se da de ceasul mortii pentru ca intra in faliment cu asa clienti, ce mai balamuc curat.
Ei, dar daca asta este procedura oarecum clasica de negociat cu cei de acolo, o sa va povestesc cateva iesite din comun.
Ne grabeam sa prindem avionul, eram cam prost cu timpul, dar din cauza ca un amic britanic a plasat o comanda “last minute” pentru niste Omega speedmaster, am mai dat o tura prin piata. Seful meu de atunci, un scotish get beget s-a dus direct la fata de la care mai cumparasem (era verificata, avea marfa buna, ca deh… si falsurile sunt mai bune, mai rele… ) . Cum eram in criza de timp, asta i-a sugerat fetei sa dea negocierea pe fast forward. Aia nimic, parea batuta in cap. Noi ca ne grabim, ea ca nu lasa din pret. Asa un sentiment idiot, doar mai cumparasem de la ea, chestii similare, nu era nimic nou.  Parca era o dansatoare la bara ce se rusina sa se dezbrace la costum de baie pe plaja.  Scotianul, a inceput atunci “bine, deci tu vrei 2x600 rim min bin, eu iti spun ca nu dau nici jumate, tu incepi sa te vaiti ca dai faliment, ca iti raman copiii nemancati, eu mai scad si mai mult pretul, tu incepi sa te dai cu fundul de pamant ca te da patronul afara, ca te bate barbatul, eu ma supar si ma fac ca plec din magazin, tu vii si te agati de mine, eu incep sa strig mopai, mopai – militia, bla bla… bun, si tu si eu stim ca marfa costa cam pe la 500 RMB, asa ca ia banii, da ceasurile, si promit ca data viitoare sa ne tinem de tot circul”. Chinezoaica perplexa, ii intinde ceasurile dupa cele nici 3 minute de discutie, si comenteaza ceva de genul “last time we make this! Last time! Wee balgain! No balgain, no sale!!!”.
The long story short, a fost prima si ultima data cand am cumparat ceva in China in mai putin de 10-15 minute de parlamentari.
Obisnuiesc sa spun ca viata e o negociere continua, si ca trebuie sa iti face temele in permanenta, iar tocmeala pe falsuri din China nu face exceptie. Pentru ca daca nu stii care e smecheria, ajungi sa te faci de basca urat de tot. Intr-una din plimbarile prin piata cu pricina, la un moment dat am vazut o trupa de americani, unul din ei foarte clar “high executive”. Omul si-a dorit un fake, si a pus ochii pe un super exemplar de IWC, care in real life ar fi costat intre 12-15 mii de USD. Asa  ca atunci cand chinezoaica i-a cerut 600, omul nici nu a clipit si i-a dat 600 USD. Sa mi se faca rau! Seful meu, scotianul a comentat ceva de genul “bai, sa te feresti sa lucrezi pentru asta, o sa primesti salariu mare, dar o sa inchida taraba repede la cum arunca banii pe geam”.
In tot timpul asta, eu ma certam de zor cu o chinezoaica pentru inca 10RMB la taraba de langa. Reusisem sa obtin un pret bun, dar era deja o chestie de orgoliu personal sa mai storc un pic lamaia. Unul din colegii mei scotieni era deja plictisit si cu capul la berea care ne astepta in pub mi-a aruncat un “come on Cata, it’s a fucking quid, close the deal and let’s move”. Si atunci am mai primit amandoi o lectie de la seful nostru care a replicat “go till the end, it’s not the fuckin’ quid, it’s about the fuckin’ principle”.
Insa una din cele mai vesele povesti despre cum se negociaza in China am patit-o in Shanghai. Eram insotit de o amica blonda cu ochii albastri, care statea de ceva vreme pe acolo, si rupea binisor pe mandarina. Imi trebuia un elicopter telecomandat, pe care in Europa nu il scoteam sub 150 de euro. Ne-am dus noi in piata, am umblat pe la tarabele cu jucarii, si la un moment dat am gasit ce imi trebuia. Ala cerea undeva echivalent a 70 USD. Pe stilul clasic, am inceput sa ma harai cu el pe pret, el adauga cifre, eu imparteam la 2, la 3 la 3.14… fiecare cu damblaua lui. Ala ma injura pe chineza, eu il injuram pe romaneste, in fine circoteca in turnul babel. In tot timpul asta, amica mea asculta ce  discutau cei doi. Cand a venit momentul , s-a aplecat spre vanzator si i-a spus in chineza ceva de genul “stii… noi vorbim limba voastra. Amicul meu este foarte suparat pentru ca vreti sa il trageti in piept” Ala sa moara, ziceai ca il cearta Buddha insusi. A inceput sa bage temenele, sa isi ceara scuze, mi-a vandut elicopterul cu 20 USD. I-am bagat si eu un Wo shue sheng, Xie xie! Si ne-am carat repede, ca nu mai puteam de ras.