duminică, 8 octombrie 2017

despre vanatori si fermieri….

sau, o alta poveste despre vanzari

Stiti cum au ajuns barbatii sa fie politicosi si sa tina usa deschisa femeilor cand ies de undeva? Se spune ca pe vremea preistoriei primul care iesea din pestera era mancat de balaur.
Acum, intelegeti ce vreti, dar eu care sunt mai romantic ma gandesc ca de fapt barbatii aia lasau femeia sa iasa prima ca un fel de momeala (aparent) neputincioasa in fata animalelor de afara, urmand ca el masculul cel puternic sa vaneze eventualul animal care ar fi indraznit sa se apropie de aleasa sa! Pai nu?

Hai ca am batut campii destul. dar as vrea sa retineti partea cu vanatoarea - ca aici vroiam sa ajung. In istorie spune ca pentru inceput homo sapiens au fost vanatori, vanau ca sa isi asigure haleala. 
Cum de au devenit fermieri? Pai… inclin sa cred ca dupa ce au dezvoltat arme noi, arcuri, prastii si alte sulite din ce in ce mai performante, au devenit atat de buni incat a scazut septelul in padure. si apoi, de ce sa nu recunoastem, nu tot ce vanau era comestibil.

Asa ca banuiala mea istorica este ca la un anumit moment dat, cand au prins niste animale mai dragute, li s-a facut mila de ele si le-au tinut pe langa casa, ca sa se inmulteasca si sa… sporeasca … si la un moment dat sa ii hraneasca, la efort mai mic si la ingrasare mai usoara (ca nu mai trebuia sa faca sport alergand dupa ele prin padure). Suspectez ca nici abonament la gym nu aveau pe vremea aia. Ca nu se inventasera cardurile.

Hei, unde e povestea despre vanzari?
Ma scuzati, m-am luat cu preistoricul si am uitat de esenta… care imparte vanzatorii in “hunters” & “farmers”.

Bun, deci se ia familie tanara, cu copil mic, care are nevoie sa mobileze camera copilului care a inceput sa mearga, prin asta intelegeti ca in curand trebuia sa mearga la gradinita.
Barbatul politicos o lasa pe tanara domnita sa se ocupe de camera odraslei. Aceasta incepe sa isi faca temele, cum sa fie camera, ce culori, ce materiale, ce… cum sa fie cumparata de-a gata, sa fie pe comanda? Si uite asa prin recomandari ajunge la un vanator … pardon la un vanzator care ii explica cum firma pe care o reprezinta ii face o chestie super pe comanda la pret comparabil cu marfa de duzina facuta la gramada. 
Se face proiectul, isi da toata familia acordul, ce mai, chiar si copilul incantat (ma intreb oare cat pricepea el sau se incanta de incantarea parintilor).

Se monteaza mobila cea noua, camera arata frumos, miroase a nou, parca sarbatoreau craciunul de Sfanta Marie. (Nu, nu ma gandeam ca mobila mirosea a mici si bere)

Dar, ca sa vezi cum statea necuratul de dupa colt ca sa ameninte fericirea tinerei familii!

La comanda Luciferului, mai intai s-a stricat o balama (se urcase ala mic pe usa si a cazut cu el)… nasol… apoi s-a stricat un inchizator cu arc, apoi … in urmatoarele 6 luni s-a stricat cam tot ce se putea strica la mobila ceea.
Tinerii au sperat la ceva garantie asa ca au reclamat fabricantului defectele, reprezentantii acestuia au aparut fugitiv, au dat vina pe micul monstrulet care demola mobila cea noua si frumoasa, au mai insurubat/reglat pe ici pe colo si au disparut. Mai sa fie, pai cand au proiectat si executat mobila nu stiau ca e pentru kinder surprise? 

Tanarul cap de familie a trebuit sa isi arate apoi potentialul ingineresc de absolvent la economic si sa carpeasca la mobila. Asa cum putea el… mai cu banda de lipit, mai cu un surubel, mai cu un levier… acolo unde nu s-a putut altfel a aplicat studii de design minimalist si a renuntat complet la usa care cadea din balamale orice i-ar fi facut… ce mai incolo si incoace, a facut mobila sa functioneze si sa reziste macar pana absolvea tanarul familiei gradinita.

Deci… vine vremea ca tinerii sa faca upgrade la mobila, si ca atare tanara familie re-incepe discutia despre - design, culori etc. Daca taticul nu a avut nimic de comentat la inceput, ei bine acum are pareri si obiectii. In primul rand vrea sa se asigure ca nu va mai trebui sa tot carpeasca la mobila ceea, sa nu repare, sa nu mai faca nimic daca s-ar putea. Sa nu invete ce e aia holzsurub, de ce surubelnita cruce, cum se regleaza o balama si cum sa isi panseze degetele taiate sau strivite in timpul reparatiilor. E insurat, nu mai trebuie sa demonstreze domnitei cat e de priceput si nu e fan de DYI (do it yourself)! 

Dar cu cine sa faci treaba acum ca firma care a vandut prima mobila a iesit din carti pe veci, nu se mai apropie de ei si … aaa doar le-au spus si la vecini, prieteni, neamuri toti pe care i-au intalnit sa nu se apropie de ei ca sunt groaznici, iti iau banii si nu te mai cunosc, nu raspund la telefon ca sa iti dea macar o informatie (de exemplu de unde naiba au luat inchizatoarele alea de se tot rup ca sa stim de unde sa luam alte de inlocuit).

Ce e clar este ca vanzatorul vanator a terminat-o cu acest teren de vanatoare. Degeaba a facut ce stia el mai bine, sa vaneze si sa gaseasca clienti noi. Cei ce l-au recomandat nu il vor mai recomanda pentru ca deja au avut o problema cu credibilitatea in fata prietenilor lor. Nici ei nu vor mai cumpara si nici alte recomandari nu va mai pupa dinspre acel cerc de relatii.

Daca ma intrebati pe mine a fost ultima lui vanzare pe acel “domeniu de vanatoare”. Ca sa mai vanda va trebui sa gaseasca alta padure urbana sau miriste suburbana pe unde sa vaneze. 
De ce? Pentru ca nici el nu s-a gandit sa verifice daca mai are ce sau daca mai poate vana in acea arie,  dar in mod cert nici sefii tribului din care facea parte. Care sefi puteau trimite pe altcineva (un fermier) care sa vada cat de multumiti sunt clientii.

Asadar,  sa ne intoarcem putin la povestea cu preistoria si cu fermierii care au inceput sa dea o mana de ajutor atunci cand vanatorii nu prea mai aveau ce vana.

Oare daca aparea acel vanzator la 1-3 luni de la vanzare sa intrebe daca totul a fost ok, daca mai e ceva ce se poate face pentru cumparatori? Poate ar fi avut o discutie in care sa ii convinga de faptul ca desi solutia nu a fost cea mai bine aleasa (ca deh, poate trebuia sa ne gandim ca ala mic e mai vioi) dar uite… mai puneti si voi niste bani pentru materiale mai bune, mai pune si firma putin manopera in contul garantiei si se remediaza problemele, se inlocuiesc piesele care se strica cu altele mai de soi, aducem produsul vandut in parametri sperati si asteptati. Da, mai sunt niste costuri, dar in loc sa mestereasca proprietarul la mobila, ar fi trimis ei un meserias, care probabil ar fi lucrat mai bine, mai repede si cu mai putine daune colaterale (gen degete strivite sau intepate). Si ar fi inlocuit piesele care nu tin cu unele mai rezistente.

La fel de bine ar fi putut sa ii convinga sa cumpare pe viitor o solutie putin mai scumpa, dar care sa ii fereasca de disconfortul reparatiilor  - mai ales ca deh, acum stim ce nevoi aveti voi clientilor, ca sa nu mai spun ca ar fi putut sa le vanda chestii noi la care ei nu se gandeau sau pe care nu le cumparau pentru ca nu aveau incredere ca pot fi facute bine.

Din pacate nu a fost asa, iar increderea cumparatorilor nu a scazut doar in acea firma ci in toti cei care lucrau in genul ala de afacere.
Uite asa au ramas tinerii din poveste sa caute ceva facut de firme consacrate care chiar daca nu lucreaza pe comanda macar au credibilitate.

Si uite cum povestea se perpetueaza din preistoric… cum vanatorul vaneaza pana nu mai are ce, iar fermierul apare abia dupa ce murim de foame din cauza vanatorilor incapabili si incompetenti care nu sunt in stare sa vanda nimic. In loc sa mearga la vanatoare stau si se plang toata ziua de preturile prea mari care ii impiedica sa isi faca treaba. Degeaba le spun sefii de trib ca pretul mic nu acopera nici macar costurile, ei o tin una si buna.
Unii mai isteti se folosesc de faptul ca sunt destule domenii de vanatoare unde altii si-au terminat munitia si obrazul, asa ca pot ei sa speculeze, dar e o chestiune de timp pana cand li se duce buha de neseriosi.

Vedeti voi, istoria nu se schimba, doar se repeta. Si fiecare trib a disparut de pe pamant din cauza ca la un moment dat unii din cei ce trebuiau sa faca niste treaba pe acolo prin trib (firma) au ales sa ii doara in cot de ceilalti sau sa oboseasca incercand sa ii faca pe indolenti sa performeze.

Pentru ca adevarul este ca vanzatorul de azi trebuie sa se asigure ca cei ce livreaza pot face ceea ce promite el. Sa se asigure apoi ca au facut. 
Si da, e mai mare bataia de cap cu propria organizatie decat cu clientii, dar odata ce ti-ai convins colegii din operatiuni sa livreze ai o vanatoare mult mai usoara.


Si am un mesaj si pentru cei ce livreaza. E obositor sa ai de lucru si sa tot livrezi, dar ce nasol e cand se termina totul, cand tribul se desfiinteaza pentru ca nu mai are de unde imparti mancarea…