sâmbătă, 28 mai 2016

negociere de guerilla


           Am o poveste misto, si habar nu am cum s-o pun pe pagina. Chestia e ca dupa ce m-am apucat sa povestesc despre negocierile de fake-uri in China, cativa din apropiatii mei mi-au amintit despre una din cele mai frumoase lectii de negociere din viata mea.

Deci, avem un client care prefera CEM (contract electronic manufacturer – cu alte cuvinte cineva care sa produca ce i-a dat prin cap sa proiecteze), si care nu este foarte convins daca vrea sa produca in Europa sau in China. Cert este ca in marea lui nehotarare, clientul (o corporatie) pune de o echipa de management care sa decida – asa un fel de comisie parlamentara, care trebuie sa investigheze si sa emita o concluzie.  Noi, europenii, fierti! La costuri ne bateau chinezii la fundul gol, la calitate cam egali, la… la orice intrebati erau mai buni ca noi. Noi aveam doar time to market, adica ceva de genul “gigele, in cat timp ajunge jucaria pe raft de la momentul in care o producem?”.

Destul de frustrant sa pleci la drum cu sansa a treia din doi competitori, atat ca … exista tehnici de negociere. Clientul european, ne-a preferat pe europeni ca si parteneri preferati in discutie, dar ca sa fie sanse egale, discutia trebuia sa aibe loc pe teritoriul chinezilor. Asa ca ne-am pus pe avioane, si prima escala la Hong Kong. Daca ma intrebati pe mine, nici nu mai conta ce naiba negociam, pentru ca locul este fabulos! FABULOS!!!

Asadar, ne luam toata echipa de management bilete de Hong Kong, cu ideea sa ajungem in Shenzhen – un fel de rai al electronicelor pe pamant, despre care o sa povestesc poate alta data. Noi, deconectati oarecum, mergeam doar sa facem turism, sa vedem orasul, sa ne tinem sedinta aia fasaita din care sa iesim sifonati gramada, si apoi … inapoi acasa, ca avem si treaba de facut.

Ce nu am luat noi in considerare, cel putin unii dintre noi, era incapatanarea sefului nostru, care isi dorea enorm business-ul. Un tip uns cu toate alifiile, trecut prin ciur si prin darmon (vorba din basme pentru aia cool si fara frica).

The long story short, ajungem in Hong Kong, ne adunam in holul hotelului, ne ia seful la sedinta, toti cu laptopul si prezentarea in power point pregatita. Le trecem in revista, mai schimbam pe ici pe colo, vorba aia, mici modificari prin partile esentiale, dar in concluzie, undeva pe seara aveam strategia de sedinta, prezentarile aliniate, etc… totul pregatit, verificat pana in ultimul detaliu.

Apoi, vine seful la noi si ne pune in echipe de cate doi-trei, si ne imparte sarcini – voi doi ii contactati pe cei din logistica de la client, voi doi pe cei de la quality, voi trei pe cei din procurement… si tot asa pana cand si din echipa noastra si din cea a clientului nu mai ramasese nimeni pe dinafara.

Dupa ce ne-a pus pe echipe, ne-a explicat cam cat e bugetul de betivaneala, si sarcina extrem de clara – beti cat puteti, dar sa va asigurati ca ei, clientii, vor fi mult mai beti decat voi! MULT MAI BETI! INCOMENSURABIL SI INIMAGINABIL DE BETI! OAMENI BUNI COMA ALCOOLICA E SICTIR PE LANGA CE AM PUTUT NOI SA FACEM!

Bine sefu’ am inteles! Daca e musai sa ne imbatam, si sa le dam si lor cat sa ne tina minte ne vom stradui. The perfect job, sa te betivanesti in Hong Kong, pe banii firmei si cu acordul sefului! Ma intrebam oare de cate ori m-a scapat mama cu moaca in baliga cand eram mic. Bai, nici sa mananci cu lopata si nu ai asa noroc, sa primesti ordine clare, conform cu fisa postului, sa te faci muci in paradis! Si moca!

Deci ne luam counterparts in primire, ii ducem la pub, le dam sa manance si turnam in ei. Cu litrul, cu vadra, cu cisterna, ii conectam la perfuzii cu alcool… si evident, ca nu ii lasam sa se distreze singuri.  Trebuie sa admit ca am fost treaz de beat de treaz ce puteam fi. Pe la jumatatea serii dadeam lectii de chineza, aveam accent cantonez si doctorate in orice vroia muschii clientului sa ma intrebe.

Se spune ca betivanii au cinci nivele de “competenta”:

-         - Sunt destepti, orice intrebi ei au raspuns, si le stiu pe toate

-          - Apoi sunt frumosi, se dau la toate personajele de sex opus, si sunt convinsi ca sunt de nerefuzat

-          - Devin bogati in stadiul trei, cand incep sa faca cinste la toata lumea

-          - Apoi sunt puternici – daca sunt destepti, bogati si de nerefuzat, nici dracu nu li se poate opune!

-          Si in cele din urma devin invizibili! Pot face orice ca nu ii vede nimeni, mai ales ca se pot prelinge pe langa orice mobilier de bar

Cu onor, in seara aceea cred ca am redefinit intregul concept, desi m-am prins mult mai tarziu de asta – in seara aia am devenit highlanders! Nemuritori! HIGHLANDERS! Nimic nu ne putea opri din alcoolizare. Ne-am uitat/pierdut din haine, telefoane, carduri, chiar si din colegi… ce mai, o betie epica! In cele din urma, cand nimic nu mai conta, ne-am dus la hotel sa dormim si sa ne revenim. Acum daca ma gandesc… am fost dusi, s-au chinuit bietii chinezi sa ne care in spate, pe brate, nu-mi amintesc, dar daca mi-ar spune cineva ca au folosit si targa nu as fi foarte mirat. Imi amintesc vag cum am cazut efectiv din taxi. Ca nu se putea spune ca am coborat. Ce sa zic, niste oameni deosebiti chinezii aia, bietele piticanii se chinuiau sa mute niste malaci europeni de doua ori cat ei, care mai si crauneau tot felul de cantece (ca vorba aia, daca tot e sa te faci de ras, fa-te pana la capat!).

Dar… seful avea un plan pentru noi. Aranjase cu cei de la “concierge” sa ne faca o surpriza. La ora 6:30 AM, echivalent de 1:30 AM in Romania, dupa vreo doua ore jumate de somn, si beat manga/ranga/shtanga… am simtit cum ma arunca cineva din avion. Am facut ochi doar cat sa vad o jumate de buletin cu mecla de chinezoaica, cum trage de mine, si urla ceva pe o limba neinventata. I-am trantit niste romanisme de nereprodus, si am incerca sa interactionez cu perna si patura care ma doreau inapoi in pat.  Helllooooo! Intalnirea cu muma padurii chineze, cu ochii oblici, bulbucati si cu semnal acustic ce eclipsa sirena lu’ Vasile (Roaita care este) nu se putea termina asa usor. Nebuna se urcase in pat si incerca sa ma arunce de acolo. Urla, sarea sa rupa matratzul (salteaua – in traducere literara). Ce mai, a reusit sa ma sperie, sa ma trezeasca, sa ma dea jos din pat, si era fericita pe chestia asta. Apoi  a inceput sa urle pe mine “go to lobby!!! You late! ”.

Bai du-te naibii de nebuna, lasa-ma in pace! ca incep sa ma trezesc si parca imi amintesc ceva cum ca zicea seful ca sa ne vedem de dimineata, si sa facem… ceva.. dar nu imi era clar ce.

M-am ambalat, ajustat bagajul si m-am prezentat in holul hotelului. Daca va spun ca filmele cu Zombie sunt pe bune radeti, dar colegii mei cam asa aratau. Am realizat brusc ca nu am fost singurul maltratat de chinezoiaca! La cum aratau colegii mei, parea ca fiecare a vrut sa omoare o mashtera locala in dimineata aia. Seful era desfigurat, si parea ca isi dorea sa nu fi luat asa o decizie cu o seara inainte.

Omul, expresie a leadership-ului modern, ne-a numarat, apoi s-a asigura ca luam taxi spre Golden Ferry – statia de feriboat din Hong Kong. Acolo, ne-a adunat din nou si a trimis doi mai “aproximativ in viata” sa cumpere toate biletele de la First class. Dupa aia, a reiesit ca avem vreo 10 bilete in plus. Unul din colegii scotieni,  sef pe ingineri s-a postat langa casa de bilete, iar eu m-am postat pe un coridor langa cu biletele in plus la vanzare. Cum venea cineva curios de First class, afla ca nu mai sunt bilete, dar ca un biet european are cateva de vanzare. Ne-am asigurat ca bietii clienti nu vor fi cu noi la First Class.

Va intrebati de ce? Ha! Sa va explic, in China de atunci era First class and no class. Daca nu aveai loc pe fotoliu de piele, care se lasa pe spate, confort si toate cele… ei bine, imparteai locul pe duneta cu chinezul de rand, cu capra lui, cu gaina/gainile lui, cu … orice va puteti imagina ca poate cara sau manca un chinez. China asa cum era (si cred ca mai este). Dupa o noapte de betie crancena, jet lag si toate cele, ultimul lucru pe care sa ti-l doresti era sa traversezi Marea Chinei de sud pe feriboat, cu toata menajeria chinezului de rand cotcodacind, macaind sau behaind pe langa tine.

Adica, noi furam un pui de somn la First class, asa de vreo ora, in timp ce counterparts, se chinuiau sa supravietuiasca pe niste banci de lemn, alaturi de toata dementa chineza.

Am ajuns la Shenzhen, ne-am coborat de pe ferry, ne-am cumparat vizele de intrare pe continent, am trecut apoi de frontiera si de vama, ca sa fim loviti din plin de o mega dezamagire. Norocul si planificarea noastra se terminau aici. Pentru noi era pregatit un microbuz daramat, o ruginatura afumata care parea incapabila sa plece din loc. Pentru clienti, masini Volkswagen Jetta, cate una la fiecare doi din ei. Eram terminati! Dar, am descoperit repede ca pe de-afara ii vopsit gardul si inauntru e leopardul. Am urcat in microbuzul contemporan familiei Flinstone, si am avut placuta surpriza sa descoperim ca avem climatizare! Si fotolii de plus comode. Seful tocmai ne felicita pentru mutrele lungi si dezamagite. Clientii primisera un “comfort” otravit. Masinile lor erau mai spatioase, aparent mai comode, dar nu aveau climatizare!

La 38 de grade celsius si 80% umiditate, cand transpiratia devine o pfitie lipicioasa, care iti strica hainele si cheful de viata, ultimul lucru la care puteai spera era sa intri intr-o masina incinsa. In timpul asta, noi ne delectam cu atmosfera de clima controlata, si mai furam un pui de somn pana la fabrica unde trebuia sa aibe loc sedinta.

Am ajuns acolo, si din nou… aparentele inselau. Clientii au fost tratati extraordinar de localnicii care isi doreau business-ul. Atat ca seful nostru, mituise pe cel ce urma sa ne serveasca. Noi primeam cafea tare, sa ne revenim, clientii primeau o cafea cremoasa, super aromata, dar … decafeinizata. Dupa ce apucasem sa mai furam si putin somn si dupa cafeaua de baga si mortii in erectie incepusem sa revenim la viata. Spre deosebire de ceilalti, cei de cealalta parte a mesei, care picau din picioare, si pentru care si sinuciderea era o optiune valabila.

Cand mi-a venit randul sa tin prezentarea, adica al treilea dintr-o trupa de sase, majoritatea clientilor se straduiau sa nu se vada ca au atipit. Asta isi doreau cel mai mult, sa doarma un pic! Asa cum primisem ordin, urlam la ei cifrele din prezentare, ca sa ma asigur ca nu apuca sa doarma, ca nu pot sa atipeasca macar. Nici unul dintre ei.  La fel si colegii mei, ii bombardau cu informatii la un nivel ridicat de decibeli. Clientii insa erau mumificati/pietrificati! Ar fi furat un pui de somn, chiar si acolo in sala de sedinte… s-ar fi intins putin pe mocheta daca ar fi putut.

Dupa doua ore de sedinta si-ar fi semnat si demisiile daca le ceream, doar sa ajunga la un hotel, sa faca un dus, sa manance, sa bea o cafea si sa apuce sa doarma! Erau morti de somn! Asa ca au semnat contractul cu noi, cu europenii fara macar sa mai asculte pe localnici. Nu era nici pranzul cand s-au luat si s-au carat la hotel, toti de acord ca e cea mai buna decizie. Asa ca ei, intr-un rar moment de acord total, au semnat si au disparut. Chinezii nu intelegeau nimic, pierdusera fara macar sa apuce sa joace, desi isi miscasera fundurile la stadion, facusera si antrenament, s-au prezentat la meci, etc…

Mi-am invatat atunci o lectie! Despre cat de important e sa fii pregatit, sa iti faci temele in negociere si mai ales, ce mult inseamna sa stii cu cine ai de a face si cum…




2 comentarii:

  1. Super (mega) tare! Asta da lecție de negociere si de viața!

    RăspundețiȘtergere
  2. Buna strategia de negociere! Super povestit si imi aduce aminte de cartile mele preferate scrise de San Antonio,un comisar cu umor,mult umor. Citesc cu drag si interes. Imi plac pentru ca ating realitatea . Conteaza foarte mult comunicarea in echipa,lucrul in echipa ,ideile,planul initial.....toate se leaga bine impreuna.

    RăspundețiȘtergere