duminică, 26 iunie 2016

ciocanitoarea lui Noe


Am fost intrebat recent, ce apreciez mai mult, loialitatea sau performanta?
La naiba… nu am stiut sa raspund… imi plac si oamenii care imi sunt loiali, dar imi place si performanta…  Mi-a fost si mai greu sa raspund, pentru ca se astepta de la mine un raspuns de tip – apreciez loialitatea. Clar imi place sa ma inconjor cu oameni care imi sunt loiali, sau pe care ii percep ca atare. Ma supara la maxim tradatorii, dar totusi, si performanta are rolul ei. Am evitat provocarea directa, dar nu am putut sa nu ma gandesc ca ceva din intrebarea asta ma irita la maxim, nu de alta dar cele doua concepte nu se exclud, si in acelasi timp nu mi se pare fair sa fie puse in acelasi context.
In tot timpul asta exista o presiune ascunsa. Ceva care spunea “zi loialitate, hai zi ca loialitatea e importanta”. Si nu puteam sa raspund da, si sa fiu si convins de asta…
As fi ales mai repede performanta, ca deh la toti ne place sa avem succes. Dar tot era un carlig si acolo care nu-mi dadea pace..  la varsta mea am cunoscut destui performeri care au furat munca celor din jur sau din subordine, si destui performeri ale caror rezultate se bazau pe cadavrele lasate in urma… asa ca nu mi se parea un criteriu definitoriu.

Pe de alta parte, pot spune ca in acelasi timp am cunoscut si oameni care erau loiali organizatiei mai degraba pentru ca erau acceptati si pastrati decat pentru ca erau buni de ceva. Si din pacate sunt destul de multi care plutesc asa intr-o deriva dulce cu organizatia. Si nu de multe ori chiar e bine daca doar plutesc si nu ii loveste naibii si initiativa. Nu de alta, dar reusesc sa darame in cateva minute ziduri cladite peste ani.
Si atunci am avut un “declic”. Mr Jack Welch pe numele lui, a dat niste dume despre subalterni si prestatia lor in organizatii. Si in contextul deja definit mi-am amintit de ce nu puteam sa aleg o parte sau alta, mi-am amintit despre  “toxic achievers”, niste performeri de altfel dar si de cei care nu se recunosc niciodata in rol, adica “nice idiots”.
Hai, nu spuneti ca nu v-ati prins. Toxics achievers, acei mercenari, care alearga doar pentru rezultate imediate, care sa li se atribuie direct lor, care sa ii scoata in evidenta si care nu se uita la costuri, la cate ruine, durere si cicatrici lasa in spate. Nici nu realizeaza si nici nu isi pun problema ca sunt la un moment dat atat de daunatori firmei, incat mai bine te lipsesti de performanta lor. Egocentrismul si vanitatea lor nu ii lasa, iar in goana lor dupa rezultate personale nu au limite, scrupule sau bun simt. Nu ii opreste nimic. Nici macar nu realizeaza ca sunt identificati si ca ceilalti incep sa ii evite sau sa le raspunda doar de frica. La un moment dat ajung sa fie atat de singuri incat colapsul este asigurat. Atat al lor personal cat si al organizatiei pe care o conduc.
Prin comparatie, cei loiali dar prostanaci, sunt mult mai putin distructivi. Ei se straduie! Sunt entuziasti, sunt primii la tot ce inseamna suport, echipa, tot ce vrei in firma. Pacat ca prin tot ce fac mai mult strica decat ajuta. E vorba ceea la romani, ca drumul spre iad e pavat cu bune intentii. Apai.. astia sunt “nice idiots”. Mai bine i-ai plati sa nu munceasca sau sa nu gandeasca, pentru ca orice actiune a lor poate aduce dezastrul. Iar ei, in naivitatea lor (ca sa nu fiu nepoliticos si sa spun in prostia lor) se mira sincer de catastrofele create. Acestor Mr Bean nu le poti reprosa rea intentie, ei sunt tot timpul prezenti, se straduie dar nu le iese. Dar stiu sa foloseasa excel si power point... si se exprima bine in engleza...
Bun, bun… dar ce naiba faci cu afacerea daca nu te poti bizui nici pe loialitate si nici pe performanta?
Pai aici e spilul!
Pentru ca mai exista si alte categorii. Pe langa pramatii si prostanaci, exista performeri bine intentionati. Oameni care vor sa faca bine, au capacitatea intelectuala si pregatirea necesara sa ajute echipa sau organizatia. De obicei sunt ignorati, dar incearca sa isi faca treaba cat pot de bine.
Performerii loiali!

Serios, chiar exista asa ceva. Si … chiar ne plac performerii loiali! Asta e tot ce-ti poti dori de la oamenii cu care te inconjori. Sa gandeasca, sa performeze, sa-ti fie loiali, hai nu neaparat tie mare manager, dar macar organizatiei.

Ce lume ideala… nu?
Ce ii diferentiaza de ceilalti, cum ii descoperi? Ei bine e chestie de “agenda personala”. Atunci cand  agenda personala e mai putin puternica decat agenda de grup iar persoana in cauza are performante, pai nu trebuie decat sa ii arati ca ii apreciezi munca si vei avea un performer loial.  Din pacate sunt putini cei care fiind ajutati de la mama natura de materie cenusie sa aibe si asa o doza de altruism incat sa lupte pentru agenda comuna mai mult decat pentru cea personala.

Dar cam asta ar fi raspunsul la intrebarea de la inceput. Performeri pentru care conteaza agenda de grup!
Sa ne intelegem, tocmai am ajuns la concluzia ca ar trebui sa nu dau doi bani pe performanta sau pe loialitate, cat timp nu sunt impreuna! Pentru ca nici una luata separat nu ajuta prea mult.

Dar apreciez la maxim o agenda comuna deasupra celei personale! Pentru ca daca oamenii vor trage la aceeasi caruta, vor lupta pentru acelasi obiectiv, indiferent de orgolii sau de vanitati vor avea succes! Culmea naibii, nu doar succes de grup ci si personal!
E vorba de lucrul in echipa si de satisfactia succesului.
Chiar imi aminteam in timp ce scriam despre o caricatura meseriasa despre lucrul in echipa, Noe in celebra lui arca incerca sa prinda ciocanitoarea cu o plasa de fluturi, asta in timp ce toate animalele il sustineau din priviri. Asta pentru ca Woody Woodpecker umpluse barca de gauri facand ceea ce stia ea mai bine… ciocanea… si ciocanind umplea barca de gauri. Ori o barca plina de gauri …

Woody era super performanta, baga la gauri din greu. Ciocanitoarea nu gandea, ci doar super-performa mai ales ca prin asta demonstra cat e de productiva. Unde mai pui ca asta ii pica ei cel mai  bine. Nu trebuia sa gandeasca cat de repede se scufunda o barca plina de gauri. Ciocanitoarea are un mare avantaj, poate sa zboare, asa ca daca se scufunda barca, mai are o sansa. Dar daca ne gandim ca e potopul si totul imprejur e o mare balta oare cat de mare e sansa ei? Cat poate sta in aer si cat de departe e urmatoarea fasie de pamant, pluta sau barca? Si sa zicem ca ar fi putut zbura spre acea eventuala alta arca/barca care nu ar fi fost foarte departe, dar oare ar mai fi primita in alta barca, dupa ce a fost vazuta scufundand cu buna stiinta, sau din prostie propria barca?
Caricatura era cu ciocanitoarea dar extrapoland, ma intreb care era pozitia castorului care si-ar fi rontait niste lemne din structura de rezistenta a barcii ca sa isi faca el o coliba comoda undeva pe duneta? Si asta fara sa ii pese ca (b)arca s-ar fi putut rupe sau scufunda. Nu de alta, dar castorii au gheare puternice cu care s-ar fi putut urca pe catarg si evident ar fi putut supravietui mai mult celorlalti… dar nu de tot…
Bun, sa lasam animalutele in pace si sa iesim din metafore. Ramane intrebarea performer sau loial?  Si raspunsul – un performer loial. Iar daca nu se poate amandoua, macar cineva care sa traga la obiectivul comun, sa duca barca spre tarm!  Cineva care sa inteleaga importanta supravietuirii colective.
NB1:Pentru nice idiots tarmul inseamna obiectivul firmei. Incercati sa nu faceti gauri in barca, daca e gonflabila nu o umflati mai mult decat scrie pe instructiuni iar daca e de lemn nu umblati cu chibrite.
 NB2: Pentru cei toxici degeaba luati scanduri din corpul barcii ca sa construiti un catarg mai inalt doar pentru voi. Va veti scufunda poate mai tarziu dar riscati sa nu mai prindeti nici o scandura de care sa va agatati…

sâmbătă, 28 mai 2016

negociere de guerilla


           Am o poveste misto, si habar nu am cum s-o pun pe pagina. Chestia e ca dupa ce m-am apucat sa povestesc despre negocierile de fake-uri in China, cativa din apropiatii mei mi-au amintit despre una din cele mai frumoase lectii de negociere din viata mea.

Deci, avem un client care prefera CEM (contract electronic manufacturer – cu alte cuvinte cineva care sa produca ce i-a dat prin cap sa proiecteze), si care nu este foarte convins daca vrea sa produca in Europa sau in China. Cert este ca in marea lui nehotarare, clientul (o corporatie) pune de o echipa de management care sa decida – asa un fel de comisie parlamentara, care trebuie sa investigheze si sa emita o concluzie.  Noi, europenii, fierti! La costuri ne bateau chinezii la fundul gol, la calitate cam egali, la… la orice intrebati erau mai buni ca noi. Noi aveam doar time to market, adica ceva de genul “gigele, in cat timp ajunge jucaria pe raft de la momentul in care o producem?”.

Destul de frustrant sa pleci la drum cu sansa a treia din doi competitori, atat ca … exista tehnici de negociere. Clientul european, ne-a preferat pe europeni ca si parteneri preferati in discutie, dar ca sa fie sanse egale, discutia trebuia sa aibe loc pe teritoriul chinezilor. Asa ca ne-am pus pe avioane, si prima escala la Hong Kong. Daca ma intrebati pe mine, nici nu mai conta ce naiba negociam, pentru ca locul este fabulos! FABULOS!!!

Asadar, ne luam toata echipa de management bilete de Hong Kong, cu ideea sa ajungem in Shenzhen – un fel de rai al electronicelor pe pamant, despre care o sa povestesc poate alta data. Noi, deconectati oarecum, mergeam doar sa facem turism, sa vedem orasul, sa ne tinem sedinta aia fasaita din care sa iesim sifonati gramada, si apoi … inapoi acasa, ca avem si treaba de facut.

Ce nu am luat noi in considerare, cel putin unii dintre noi, era incapatanarea sefului nostru, care isi dorea enorm business-ul. Un tip uns cu toate alifiile, trecut prin ciur si prin darmon (vorba din basme pentru aia cool si fara frica).

The long story short, ajungem in Hong Kong, ne adunam in holul hotelului, ne ia seful la sedinta, toti cu laptopul si prezentarea in power point pregatita. Le trecem in revista, mai schimbam pe ici pe colo, vorba aia, mici modificari prin partile esentiale, dar in concluzie, undeva pe seara aveam strategia de sedinta, prezentarile aliniate, etc… totul pregatit, verificat pana in ultimul detaliu.

Apoi, vine seful la noi si ne pune in echipe de cate doi-trei, si ne imparte sarcini – voi doi ii contactati pe cei din logistica de la client, voi doi pe cei de la quality, voi trei pe cei din procurement… si tot asa pana cand si din echipa noastra si din cea a clientului nu mai ramasese nimeni pe dinafara.

Dupa ce ne-a pus pe echipe, ne-a explicat cam cat e bugetul de betivaneala, si sarcina extrem de clara – beti cat puteti, dar sa va asigurati ca ei, clientii, vor fi mult mai beti decat voi! MULT MAI BETI! INCOMENSURABIL SI INIMAGINABIL DE BETI! OAMENI BUNI COMA ALCOOLICA E SICTIR PE LANGA CE AM PUTUT NOI SA FACEM!

Bine sefu’ am inteles! Daca e musai sa ne imbatam, si sa le dam si lor cat sa ne tina minte ne vom stradui. The perfect job, sa te betivanesti in Hong Kong, pe banii firmei si cu acordul sefului! Ma intrebam oare de cate ori m-a scapat mama cu moaca in baliga cand eram mic. Bai, nici sa mananci cu lopata si nu ai asa noroc, sa primesti ordine clare, conform cu fisa postului, sa te faci muci in paradis! Si moca!

Deci ne luam counterparts in primire, ii ducem la pub, le dam sa manance si turnam in ei. Cu litrul, cu vadra, cu cisterna, ii conectam la perfuzii cu alcool… si evident, ca nu ii lasam sa se distreze singuri.  Trebuie sa admit ca am fost treaz de beat de treaz ce puteam fi. Pe la jumatatea serii dadeam lectii de chineza, aveam accent cantonez si doctorate in orice vroia muschii clientului sa ma intrebe.

Se spune ca betivanii au cinci nivele de “competenta”:

-         - Sunt destepti, orice intrebi ei au raspuns, si le stiu pe toate

-          - Apoi sunt frumosi, se dau la toate personajele de sex opus, si sunt convinsi ca sunt de nerefuzat

-          - Devin bogati in stadiul trei, cand incep sa faca cinste la toata lumea

-          - Apoi sunt puternici – daca sunt destepti, bogati si de nerefuzat, nici dracu nu li se poate opune!

-          Si in cele din urma devin invizibili! Pot face orice ca nu ii vede nimeni, mai ales ca se pot prelinge pe langa orice mobilier de bar

Cu onor, in seara aceea cred ca am redefinit intregul concept, desi m-am prins mult mai tarziu de asta – in seara aia am devenit highlanders! Nemuritori! HIGHLANDERS! Nimic nu ne putea opri din alcoolizare. Ne-am uitat/pierdut din haine, telefoane, carduri, chiar si din colegi… ce mai, o betie epica! In cele din urma, cand nimic nu mai conta, ne-am dus la hotel sa dormim si sa ne revenim. Acum daca ma gandesc… am fost dusi, s-au chinuit bietii chinezi sa ne care in spate, pe brate, nu-mi amintesc, dar daca mi-ar spune cineva ca au folosit si targa nu as fi foarte mirat. Imi amintesc vag cum am cazut efectiv din taxi. Ca nu se putea spune ca am coborat. Ce sa zic, niste oameni deosebiti chinezii aia, bietele piticanii se chinuiau sa mute niste malaci europeni de doua ori cat ei, care mai si crauneau tot felul de cantece (ca vorba aia, daca tot e sa te faci de ras, fa-te pana la capat!).

Dar… seful avea un plan pentru noi. Aranjase cu cei de la “concierge” sa ne faca o surpriza. La ora 6:30 AM, echivalent de 1:30 AM in Romania, dupa vreo doua ore jumate de somn, si beat manga/ranga/shtanga… am simtit cum ma arunca cineva din avion. Am facut ochi doar cat sa vad o jumate de buletin cu mecla de chinezoaica, cum trage de mine, si urla ceva pe o limba neinventata. I-am trantit niste romanisme de nereprodus, si am incerca sa interactionez cu perna si patura care ma doreau inapoi in pat.  Helllooooo! Intalnirea cu muma padurii chineze, cu ochii oblici, bulbucati si cu semnal acustic ce eclipsa sirena lu’ Vasile (Roaita care este) nu se putea termina asa usor. Nebuna se urcase in pat si incerca sa ma arunce de acolo. Urla, sarea sa rupa matratzul (salteaua – in traducere literara). Ce mai, a reusit sa ma sperie, sa ma trezeasca, sa ma dea jos din pat, si era fericita pe chestia asta. Apoi  a inceput sa urle pe mine “go to lobby!!! You late! ”.

Bai du-te naibii de nebuna, lasa-ma in pace! ca incep sa ma trezesc si parca imi amintesc ceva cum ca zicea seful ca sa ne vedem de dimineata, si sa facem… ceva.. dar nu imi era clar ce.

M-am ambalat, ajustat bagajul si m-am prezentat in holul hotelului. Daca va spun ca filmele cu Zombie sunt pe bune radeti, dar colegii mei cam asa aratau. Am realizat brusc ca nu am fost singurul maltratat de chinezoiaca! La cum aratau colegii mei, parea ca fiecare a vrut sa omoare o mashtera locala in dimineata aia. Seful era desfigurat, si parea ca isi dorea sa nu fi luat asa o decizie cu o seara inainte.

Omul, expresie a leadership-ului modern, ne-a numarat, apoi s-a asigura ca luam taxi spre Golden Ferry – statia de feriboat din Hong Kong. Acolo, ne-a adunat din nou si a trimis doi mai “aproximativ in viata” sa cumpere toate biletele de la First class. Dupa aia, a reiesit ca avem vreo 10 bilete in plus. Unul din colegii scotieni,  sef pe ingineri s-a postat langa casa de bilete, iar eu m-am postat pe un coridor langa cu biletele in plus la vanzare. Cum venea cineva curios de First class, afla ca nu mai sunt bilete, dar ca un biet european are cateva de vanzare. Ne-am asigurat ca bietii clienti nu vor fi cu noi la First Class.

Va intrebati de ce? Ha! Sa va explic, in China de atunci era First class and no class. Daca nu aveai loc pe fotoliu de piele, care se lasa pe spate, confort si toate cele… ei bine, imparteai locul pe duneta cu chinezul de rand, cu capra lui, cu gaina/gainile lui, cu … orice va puteti imagina ca poate cara sau manca un chinez. China asa cum era (si cred ca mai este). Dupa o noapte de betie crancena, jet lag si toate cele, ultimul lucru pe care sa ti-l doresti era sa traversezi Marea Chinei de sud pe feriboat, cu toata menajeria chinezului de rand cotcodacind, macaind sau behaind pe langa tine.

Adica, noi furam un pui de somn la First class, asa de vreo ora, in timp ce counterparts, se chinuiau sa supravietuiasca pe niste banci de lemn, alaturi de toata dementa chineza.

Am ajuns la Shenzhen, ne-am coborat de pe ferry, ne-am cumparat vizele de intrare pe continent, am trecut apoi de frontiera si de vama, ca sa fim loviti din plin de o mega dezamagire. Norocul si planificarea noastra se terminau aici. Pentru noi era pregatit un microbuz daramat, o ruginatura afumata care parea incapabila sa plece din loc. Pentru clienti, masini Volkswagen Jetta, cate una la fiecare doi din ei. Eram terminati! Dar, am descoperit repede ca pe de-afara ii vopsit gardul si inauntru e leopardul. Am urcat in microbuzul contemporan familiei Flinstone, si am avut placuta surpriza sa descoperim ca avem climatizare! Si fotolii de plus comode. Seful tocmai ne felicita pentru mutrele lungi si dezamagite. Clientii primisera un “comfort” otravit. Masinile lor erau mai spatioase, aparent mai comode, dar nu aveau climatizare!

La 38 de grade celsius si 80% umiditate, cand transpiratia devine o pfitie lipicioasa, care iti strica hainele si cheful de viata, ultimul lucru la care puteai spera era sa intri intr-o masina incinsa. In timpul asta, noi ne delectam cu atmosfera de clima controlata, si mai furam un pui de somn pana la fabrica unde trebuia sa aibe loc sedinta.

Am ajuns acolo, si din nou… aparentele inselau. Clientii au fost tratati extraordinar de localnicii care isi doreau business-ul. Atat ca seful nostru, mituise pe cel ce urma sa ne serveasca. Noi primeam cafea tare, sa ne revenim, clientii primeau o cafea cremoasa, super aromata, dar … decafeinizata. Dupa ce apucasem sa mai furam si putin somn si dupa cafeaua de baga si mortii in erectie incepusem sa revenim la viata. Spre deosebire de ceilalti, cei de cealalta parte a mesei, care picau din picioare, si pentru care si sinuciderea era o optiune valabila.

Cand mi-a venit randul sa tin prezentarea, adica al treilea dintr-o trupa de sase, majoritatea clientilor se straduiau sa nu se vada ca au atipit. Asta isi doreau cel mai mult, sa doarma un pic! Asa cum primisem ordin, urlam la ei cifrele din prezentare, ca sa ma asigur ca nu apuca sa doarma, ca nu pot sa atipeasca macar. Nici unul dintre ei.  La fel si colegii mei, ii bombardau cu informatii la un nivel ridicat de decibeli. Clientii insa erau mumificati/pietrificati! Ar fi furat un pui de somn, chiar si acolo in sala de sedinte… s-ar fi intins putin pe mocheta daca ar fi putut.

Dupa doua ore de sedinta si-ar fi semnat si demisiile daca le ceream, doar sa ajunga la un hotel, sa faca un dus, sa manance, sa bea o cafea si sa apuce sa doarma! Erau morti de somn! Asa ca au semnat contractul cu noi, cu europenii fara macar sa mai asculte pe localnici. Nu era nici pranzul cand s-au luat si s-au carat la hotel, toti de acord ca e cea mai buna decizie. Asa ca ei, intr-un rar moment de acord total, au semnat si au disparut. Chinezii nu intelegeau nimic, pierdusera fara macar sa apuce sa joace, desi isi miscasera fundurile la stadion, facusera si antrenament, s-au prezentat la meci, etc…

Mi-am invatat atunci o lectie! Despre cat de important e sa fii pregatit, sa iti faci temele in negociere si mai ales, ce mult inseamna sa stii cu cine ai de a face si cum…




vineri, 27 mai 2016

"tziganeala"




Off… ce parere proasta avem noi romanii despre noi… Ascultam la radio din masina cum unul dintre speakeri comenta ceva despre romanii care se “tiganesc” pentru orice cand calatoresc peste hotare. Haida, deh… am inventat apa calda si roata la bicicleta… Oameni buni nici macar nu suntem primii care au incercat sa desumfle lantul la bicicleta aia.  Eu personal am fost educat sa fiu “fata mare” in magazin si sa nu supar pe tanti vanzatoarea, ca nu mai primesc nimic, pentru ca atunci cand eram eu adolescent, vanzatorul era un fel de sef. El avea marfa! O vroiai, trebuia sa dai spaga.  Munca era mai degraba la buyeri, la cei ce cumparau. Dar sa nu ma indepartez de subiect, si sa revin la partea cu ai nostrii care se tocmesc balcanic peste tot. Ani de zile mi-au trebuit ca sa ma re-educ in nesimtitul de astazi, care se haraie cu toata lumea pentru niste banuiti salvati acolo.

Ei bine, puteti ignora ceea ce zicea domnul comentator radio, si va sfatuiesc sa va tocmiti, sa aveti grija de banii dumneavoastra, pentru ca asa cum zicea filozoful Shtrul cel mai bine e sa aveti grija de banii marunti, ca aia mari au singuri grija de ei. Sau Itzik a zis asta… Aaa, nu… Itzik a zis-o pe aia ca oricat de jos ar fi dolarul  sa te apleci si sa il ridici. Suspectez ca are dreptate. Partea proasta ca pe unde umblu eu nu sunt dolari pe jos. Nici alte valute.

La naiba, iar aberez! Bun, sa ma intorc la povestea cu tocmeala. Important atunci cand te tocmesti, negociezi sau oricum i-ai spune, este sa intelegi cultura celui din fata ta. Daca e din Asia, poti sa ajungi sa platesti si 20% din pretul initial, dar in Europa e posibil sa fii fericit cu un discount de 5-10% in unele cazuri. Eu daca tot predic chestiile astea, le si pun in aplicare, spre disperarea vanzatorilor. Cert este ca nu toti se lasa prinsi in jocul meu.  Am vrut sa cumpar o geanta la un moment dat, si m-am tot targuit cu tanti vanzatoarea sa imi faca reducere. Nimic! Atunci macar un cadou ceva! Ei bine, am primit o bombonica, cu care sa imi indulcesc orgoliul ranit.

Dar mi-am luat revansa. Pentru ca a venit randul meu sa dansez pe nervii unui vanzator, care avea ghinionul sa dea peste mine intr-o perioada cand probabil erau in urma cu targetul de vanzari. Prea multe afise cu oferte, si prea se laudau cu procentele pe care sunt dispusi sa le scada.

Ei bine, eram in Viena, intr-un magazin respectabil de tzoale (haine pentru cine nu intelege argotica de Banat). Vanzatorul, un tip cu look italian, stilul stralucitor – mai ales de la kilogramul de gel din par, tras la dunga, important si impozant, s-a oferit sa ma consilieze. Eu, desi intrasem doar sa casc gura, mi-am descoperit o nevoie stringenta. Strigase pe mine un costum din magazin, asa ca m-am gandit sa il duc acasa. Asa ca am luat costumul, si m-am dus in cabina de proba. L-am incercat, si venea bine. Apoi, l-am pus de-o parte si m-am dus sa mai incerc un costum. Nu-mi venea nicicum, dar m-am dus si am mai luat un costum. Am incercat jacheta de la unul cu pantalonii de la celalalt. Nu se potriveau, asa ca m-am dus sa mai iau niste pantaloni. Nu se potriveau, dar mergeau cu un alt sacou.  Sacoul era de la un costum care parca imi placea la fel de mult ca si primul. Dar nu puteam sa ii spun omului asta.

In schimb, am avut grija sa il las sa vada macelul pe care il faceam de la atata desperecheat si imperecheat aiurea jachete si pantaloni de culori diferite, de la branduri diferite. Chiar i-am cerut ajutorul, asa ca am inceput sa il trimit dupa diverse parti lipsa sau marimi ce se potriveau sau nu. Omul dadea ture de zor prin magazin, si incepuse un mic program de jogging la cat cara, imperechea si re-aranja din ce probam eu.

La un moment dat, rabdarea mea a palit in fata incetinelii cu care se misca tanarul, asa ca m-am pornit in chiloti si jacheta prin magazinul de fitze, in cautarea unei perechi de pantaloni care sa se potriveasca la o jacheta care oricum nu se potrivea la nimic si de care nici nu aveam nevoie. Ala dupa mine, incercand sa salveze onoarea stabilimentului. Ghinionul lui ca tocmai atunci au aparut sotia si fiica de vreo trei ani. Daca sotiei i s-a facut rusine cu mine, ei bine copila s-a gandit sa imi dea o mana de ajutor si a inceput si ea sa care haine de care mai de care catre cabina de proba. Italianul incepuse sa transpire, gelul a inceput sa i se prelinga din freza, iar nervii lui devenisera nervosi la maxim. Atat ca nu poti intr-un magazin de fitze sa iei clientul la poceala. Omul se straduia sa ramana calm, si probabil ca il ajutau cele trei costume pe care le alesesem.  Cand credea ca i s-a terminat calvarul, am inceput sa ma “tziganesc” cu el.

Pai bine amice, cumpar trei costume, vrei sa scapi de ele, vino si tu cu ceva, ca uite scrie mare pe pereti “Angebot” – eu prin asta inteleg ca e super oferta. A dat de la el cat putea. Mi s-a parut ca poate mai mult, asa ca am plusat. L-am pus sa isi sune sefii si sa mai umble la angebot-ul cela ca nu ajunge, dar uite, trei costume sunt trei costume, cine mai cumpara atatea dintr-un foc?. In timpul asta, fiica-mea isi facea de lucru cu maldarul de haine. La recomandarea lu’ tati, incerca sa “ajute” si sa imperecheze costumele din gramada dezorganizata pe care o creasem. Atat cat poate o pustoaica de trei ani sa faca ceva.  Omul era impartit intre a imi trage un sut in fund si a face o vanzare. Deja muncise prea mult si urma sa mai munceasca in urma mea, macar sa se aleaga cu ceva. Avea deja in privire disperarea omului care nu mai poate, si ca orice om ce a citit SunTzu, i-am oferit o alternativa. Sa ne faca si mie si junioarei carduri de reducere – uite scrie sub Angebot, ca la primul card primesti 15%.  Si uite asa, am aplicat un 15% pe cardul meu, si apoi 15% pe cardul fiica-mii, pentru ca daca tot i-a facut card de ce sa nu il scaneze si pe ala? Asta dupa ce primisem un 10% de la el. Cumulate, ajungeam la aproape jumatate din pretul initial.

Cum o fi dres-o cu sefii lui nu stiu. La fel de bine cum nu stiu nici daca puteam sa merg si mai departe. Cert este, ca de ani de zile de cand predau tehnici de negociere, le spun la toti ca momentul proprice unei intelegeri apare dupa ce termenul limita a expirat.  In cazul meu, nervii bietului om. Fie vorba, cred ca i-am facut un bine, parea ca slabise vreo doua kilograme cat l-am chinuit eu.

Si da, asa e, nu poti repeta schema de ori de cate ori vrei, si la fel de bine poti sa dai peste un vanzator care sa te trimita efectiv la plimbare.

Dar mai stiu ca mielul care nu plange, nu primeste de mancare.  Asa ca musai sa ceri ca sa primesti.

Daca ar fi sa dau un sfat celor ce vand, in loc sa pun afise mari cu reduceri as gandi o strategie prin care vanzatorii sa se imprieteneasca cu clientii, si sa le faca la astia niste discounturi babane, atunci cand e perioada de reduceri. Dar asa, ca de le om la om, astfel incat clientul sa creada ca i s-a facut o favoare. In felul asta poate si vanzatorul sa ii bata putin obrazul domnului client si sa ii sugereze sa mai cumpere si la pret intreg din cand in cand, ca sa aibe si el vanzatorul din ce sa traiasca. Ar fi win-win perfect, pentru ca din punct de vedere psihologic s-ar simti toti impliniti – aia ca mine ca au primit discount, vanzatorii ca isi fac targetul, si vorba aia, daca nu scrie pe perete 30% discount poate reusesc sa dea doar 15%. Iar in cele din urma clientii ar reveni fericiti in asteptarea unui alt act de mare prietenie din partea vanzatorului.
 

duminică, 22 mai 2016

antrenoriat...

O chestie tare team buildingurile astea, o sarbatoare a muncii in echipa. Oamenii se urca in masini, si pleaca pentru cateva zile in afara biroului, ca sa se simta bine, sa se distreze, sa mai uite de cotidian. Off… dar ce te faci cu carpanosia sefului, care nu suporta sa isi vada subalternii fericiti, si in loc sa lase lumea sa se distreze, angajeaza cate un trainer care sa ne tina speach-uri despre leadership, si despre cum putem noi toti sa devenim leaderi. Mai ales cei din joburile de nisa, care sunt singuri singurei, fara colegi, fara subalterni.
Intr-un astfel de discurs, am aflat si noi ca un leader adevarat investeste in oamenii competenti si nu alege sa isi piarda vremea cu incapabilii si neputinciosii care nu performeaza asa cum isi doreste firma sau in linie cu obiectivele stabilite de sefii cei mari.

Bun, deci in urma unui astfel de discurs, am decis sa fim niste leaderi buni, si sa investim in performerii nostri. Asadar ne-am facut temele, si am ales sa facem cadou training pentru cativa din oamenii de baza ai firmei. Si uite asa am trimis la un training de “coaching” pe unul dintre sefii de echipa din engineering. Un tip competent, apreciat de colegi, care isi conducea foarte bine echipa.

Se duce omul la training, invata ce invata, si se intoarce mai instruit si mai desteptat. Doar ca … problem. Colegii lui incep sa se planga de el, subalternii devin din ce in ce mai iritati, si ei suparati. In loc sa obtinem cresterea performantei si rezultate mai bune, am inceput sa vedem cum performanta omului regreseaza, ce mai, varza totala. Proiectele livrate la timp incep sa intarzie… tot ce tinea de echipa lor o luase vertiginos la vale.

Nu se poate asa ceva, ma intrebam ce o fi cu el, poate are omul o problema personala care l-a afectat, asa ca l-am scos la masa ca sa inteleg ce s-a intamplat. Mergem la o carciumioara locala, si comandam. Domul inginer cere o supa, eu iau o salata, primim felul intai, la care tanarul il cheama pe chelner.
- Vrei te rog sa gusti supa asta?
- Are vreo problema? intreaba cel ce ne-a servit?
- Nu, te rog doar sa o gusti, se poate?
- Va pot aduce alta daca nu va place, o putem schimba… spune omul de la restaurant
- Nu vreau sa o schimbi, vreau doar sa o gusti, spune colegul meu.
- Bine, ok, unde este lingura?
- Ei vezi? asta era problema!

Ma uit la el si il intreb de cand au dat sarcasmele in el? Putea sa ceara o lingura si gata, nu trebuia sa faca atata circ. 
Deja ma gandeam cum pune chelnerul gandaci in salata, cum ne toarna nisip in piure, si alte din astea.  Stiu de la bunicul ca nu tre sa ii superi pe oamenii astia, pentru ca dupa aia nu mai stii ce mananci.

- Pai, zice el, nu m-ati trimis la training de coaching? Sa invat sa interactionez cu oamenii, sa ii ajut sa se descopere, sa isi creasca singuri valoarea? Asa mi-au spus, ca sa nu le dau peste, ca se vor satura o masa, sa ii invat sa pescuiasca, si vor avea de mancare toata viata. Si cel mai bine, sa ii ajut cu intrebari astfel incat sa se descopere singuri. Sa vada unde au gresit si sa nu mai repete.

M-am dus la birou si primul lucru pe care l-am facut a fost sa caut definitia la `”coaching” - asadar, coachingul profesionist foloseste o mare varietate de aptitudini de comunicare, de tip ascultare, intrebari, clarificari, care sa ii ajute pe cei vizati sa isi schimbe perspectivele, sa descopere abordari diferite ale problemelor pentru a isi atinge obiectivele.

Perfect, omul incepuse sa ne trateze pe noi toti de noi insine. Cum sa fac sa il opresc? 

M-am intors la povestea cu chelnerul, si i-am povestit despre bunicul meu, care ajunsese la un moment dat sa conduca serviciile la un mare hotel din capitala, undeva in perioada interbelica. Unul din clientii lui, un recalcitrant, a trimis chelnerul la plimbare pe motiv ca nu e destul de fierbinte cafeaua. S-a dus omul la bucatarie, a cerut o cafea si mai fiarta, si mai fierbinte, si mai …. S-a chinuit bucatareasa sa o fiarba, dar ce te faci, afurisita de apa nu trece de o suta de grade celsius cand fierbe, asa ca de la bucatarie pana la etajul trei, apuca sa se raceasca, atat cat sa fie trimis sa o incalzeasca din nou. Asa ca a apelat la seful lui (bunicul meu) si l-a intrebat cum ar putea sa o fiarba in fata usii… Bunicul s-a dus la bucatarie sa incerce sa gaseasca o solutie, si acolo un tip mai hatru, i-a dat o idee - sa puna ceasca de cafea cu fata in jos pe plita incinsa la rosu, si sa o lase putin acolo. Ceramica se incalzeste mult peste suta aia de grade, si mai si tine caldura. Asa ca au urcat cei doi in camera, unde s-a dovedit ca de fapt clientul vroia sa fie servit de sef si nu de subaltern. Bunicul a luat farfurioara cu ceasca, a fixat ceasca, si a turnat cafeaua. A pus zaharul, a invartit de cateva ori din lingurita, si apoi l-a urmarit pe client cum duce ceasca la gura, doar ca sa ii vada buzele sfaraind in timp ce se prajeau si se lipeau de ceasca incandescenta. 
- Va rog domnule, este destul de fierbinte cafeaua?

- Bai, nu inteleg ce vrei sa imi spui cu povestea asta… Adica unde bati?
- Incerc sa-ti spun ca in acest moment ai fifty-fifty sanse sa primesti o lingura murdara. Pentru ca nu toata lumea vrea sa invete sa pescuiasca, unii vor doar pestele ca sa manance…. Daca i-ai fi cerut o lingura pur si simplu, si mai adaugai si un te rog, aveai toate sansele sa primesti rapid o lingura curata. Asa, el considera ca ai facut pe desteptul cu el, si ai toate sansele sa incerce sa isi ia revansa…

Cam la fel si cu colegii din birou, nu toti au nevoie de intrebari, mai ales cand timpul preseaza. Au nevoie doar de un raspuns, cat mai repede si mai succint. Daca incepi sa ii iei la intrebari, ca sa isi descopere singuri raspunsul, e posibil sa le soliciti nervii si rabdarea mai mult de cat au nevoie. Iar coachingul nu este un mod de viata pe care sa il experimentezi de cand te trezesti si pana adormi. 
Trebuie sa alegi persoanele, momentele si mai ales situatiile in care poti sa aplici “ inquiring process”  pe cei din jur.
Partea buna a povestii mele este ca cel din fata mea a respirat usurat cand i-am spus ca nu ne asteptam de la el sa se schimbe complet, si ca mi-as dori sa redevina cel ce a fost - colegul cel eficient, placut de echipa si cu rezultate bune. 
Se saturase si el sa tot plictiseasca oamenii cu intrebarile lui, doar ca sa ii faca sa gandeasca la ce nu aveau chef sa gandeasca, in loc sa le spuna ce au de facut pur si simplu.

Dar… daca pui intrebarile potrivite, in momentele potrivite, daca reusesti sa clarifici sau sa le amintesti oamenilor din jur care este intersectia dintre teorie si practica… ei bine, ai toate sansele sa iti imbunatatesti rezultatele.

marți, 3 mai 2016

negocieri


Viata in corporatiile mari poate fi stresanta, perceputa ca o forma moderna de sclavie, sau la fel de bine ca lucrul intr-o fabrica de pe vremea comunismului, in care daca te fofilezi cum trebuie, si stii pe cine sa pupi in fund supravietuiesti linistit pana cand protectorul iese din peisaj.  Dar nu despre asta era vorba, ci de faptul ca daca urci suficient pe scara devii international, si asta iti ofera sansa sa vezi lumea in timp ce esti si platit pentru asta. Iar cand vezi lumea inveti ce inseamna sa interactionezi cu alte culturi.
Una din cele mai interesante culturi de care m-am lovit a fost China, iar povestea mea o sa va duca pe granita dintre Shenzhen si New teritories HongKong, unde se afla si celebra gara Lo Hu. In gara, pe vreo 10 nivele se afla o puzderie de magazine micute cu de toate, cam ca in talciocurile de pe la noi. Iar magazinele celea sunt ticsite cu de toate – in special falsuri pentru cam tot ce are valoare prin lume.
Iar din falsuri, cele mai interesante ni se pareau ceasurile, asa ca de fiecare data cand treceam pe acolo, ajungeam inevitabil in fata negustorilor de ceasuri de firma din cele mai interesante, desi parca stiind ca vand falsuri, vanzatorii le poceau numele in fel si chip MoBalanc, Lolex, LoVuton, Tagor, etc. Si nu doar ca ajungeam acolo, dar aveam si o lista impresionanta de cerinte din partea colegilor de acasa, asa ca de fiecare data cumparam intre 3-6 ceasuri.
Am avut noroc cu colegii britanici care stiau preturile, si care stiau cum sa puna problema cu localnicii, asa ca am invatat repede ca din pretul de plecare nu are rost sa dau mai mult de 30%, si ca daca insist si nimeresc cum trebuie poate si mai putin de atat. Intr-un final un astfel de ceas nu costa mai mult de echivalentul a 20-25 USD pentru o jucarie simplista, sau 40-50 USD pentru o supercomplicatie cu chronograf si alte cele. Dar ca sa ajungi la asa ceva, trebuia sa parcurgi o intreaga regie.
Deci, ajungeam in fata chinezoaicei (de obicei sunt fete la tarabe) alegeai ce iti doreai si intrebai de pret. Cum auzeau “how much” automat scoteau un calculator de buzunar pe care scriau ceva de genul 600 si incepeau sa strige pe tine zix handlid rim min bin. Momentul urmator, luai calculatorul si imparteai la doi. Daca pana atunci totul parea normal, intrai in secunda doi in competitia de teatru pentru chinezii au talent. Fata incepea sa cante un ayyayyyayay, mai famili, sil… no posible, nooo…. Fif hundlid rim min bin, best price fol you!
Neah… stai asa ca nu-i asa… moment in care iei calculatorul si scrii 200, te uiti in ochii ei si faci o mutra suparata dupa care spui pe ce limba vrei, orice vrei… dar sa fie rastit, si sa arati al naibii de frustrat.
Ca sa inteleaga fata ca ai fost un domn, si ai acceptat sa te lasi pacalit si sa dai 300, dar pentru nesimtirea ei, nu mai esti dispus la concesii, si dai doar 200.
Oooooyoyoyoyoy!!!!! Sil, noooo… no dial, no dial!!! Si incepe sa bage marfa sub raft, moment in care scoti doua bancnote de cate 100 RMB, si i le arati… apoi te indrepti spre usa, fluturand banii astfel incat sa ii fie clar ca nu ii primeste. Mai mult arati cu degetul spre magazinul de vis a vis, adica iti exprimi intentia clara de a lasa banii la concurenta.
Si dupa concert, nebunie si schimonoseli, ii vezi fata rotunda cum se uita catre bancnotele celea de zici ca sunt insemnele la ceva secta. Daca ai apucat sa iesi pe usa, te vei trezi cu hainele smulse de pe tine, placat ca la rugby, implorat sa te intorci in magazin si sa reiei discutia.
Evident de la 190 pentru ca esti suparat… Bascalia de pe lume, se incheie undeva intre 200 – 250 RMB. Tu, ca orice european care se respecta te dai lovit in portofel, pentru ca ai lasat de la tine mai mult de 200 RMB, aia se da de ceasul mortii pentru ca intra in faliment cu asa clienti, ce mai balamuc curat.
Ei, dar daca asta este procedura oarecum clasica de negociat cu cei de acolo, o sa va povestesc cateva iesite din comun.
Ne grabeam sa prindem avionul, eram cam prost cu timpul, dar din cauza ca un amic britanic a plasat o comanda “last minute” pentru niste Omega speedmaster, am mai dat o tura prin piata. Seful meu de atunci, un scotish get beget s-a dus direct la fata de la care mai cumparasem (era verificata, avea marfa buna, ca deh… si falsurile sunt mai bune, mai rele… ) . Cum eram in criza de timp, asta i-a sugerat fetei sa dea negocierea pe fast forward. Aia nimic, parea batuta in cap. Noi ca ne grabim, ea ca nu lasa din pret. Asa un sentiment idiot, doar mai cumparasem de la ea, chestii similare, nu era nimic nou.  Parca era o dansatoare la bara ce se rusina sa se dezbrace la costum de baie pe plaja.  Scotianul, a inceput atunci “bine, deci tu vrei 2x600 rim min bin, eu iti spun ca nu dau nici jumate, tu incepi sa te vaiti ca dai faliment, ca iti raman copiii nemancati, eu mai scad si mai mult pretul, tu incepi sa te dai cu fundul de pamant ca te da patronul afara, ca te bate barbatul, eu ma supar si ma fac ca plec din magazin, tu vii si te agati de mine, eu incep sa strig mopai, mopai – militia, bla bla… bun, si tu si eu stim ca marfa costa cam pe la 500 RMB, asa ca ia banii, da ceasurile, si promit ca data viitoare sa ne tinem de tot circul”. Chinezoaica perplexa, ii intinde ceasurile dupa cele nici 3 minute de discutie, si comenteaza ceva de genul “last time we make this! Last time! Wee balgain! No balgain, no sale!!!”.
The long story short, a fost prima si ultima data cand am cumparat ceva in China in mai putin de 10-15 minute de parlamentari.
Obisnuiesc sa spun ca viata e o negociere continua, si ca trebuie sa iti face temele in permanenta, iar tocmeala pe falsuri din China nu face exceptie. Pentru ca daca nu stii care e smecheria, ajungi sa te faci de basca urat de tot. Intr-una din plimbarile prin piata cu pricina, la un moment dat am vazut o trupa de americani, unul din ei foarte clar “high executive”. Omul si-a dorit un fake, si a pus ochii pe un super exemplar de IWC, care in real life ar fi costat intre 12-15 mii de USD. Asa  ca atunci cand chinezoaica i-a cerut 600, omul nici nu a clipit si i-a dat 600 USD. Sa mi se faca rau! Seful meu, scotianul a comentat ceva de genul “bai, sa te feresti sa lucrezi pentru asta, o sa primesti salariu mare, dar o sa inchida taraba repede la cum arunca banii pe geam”.
In tot timpul asta, eu ma certam de zor cu o chinezoaica pentru inca 10RMB la taraba de langa. Reusisem sa obtin un pret bun, dar era deja o chestie de orgoliu personal sa mai storc un pic lamaia. Unul din colegii mei scotieni era deja plictisit si cu capul la berea care ne astepta in pub mi-a aruncat un “come on Cata, it’s a fucking quid, close the deal and let’s move”. Si atunci am mai primit amandoi o lectie de la seful nostru care a replicat “go till the end, it’s not the fuckin’ quid, it’s about the fuckin’ principle”.
Insa una din cele mai vesele povesti despre cum se negociaza in China am patit-o in Shanghai. Eram insotit de o amica blonda cu ochii albastri, care statea de ceva vreme pe acolo, si rupea binisor pe mandarina. Imi trebuia un elicopter telecomandat, pe care in Europa nu il scoteam sub 150 de euro. Ne-am dus noi in piata, am umblat pe la tarabele cu jucarii, si la un moment dat am gasit ce imi trebuia. Ala cerea undeva echivalent a 70 USD. Pe stilul clasic, am inceput sa ma harai cu el pe pret, el adauga cifre, eu imparteam la 2, la 3 la 3.14… fiecare cu damblaua lui. Ala ma injura pe chineza, eu il injuram pe romaneste, in fine circoteca in turnul babel. In tot timpul asta, amica mea asculta ce  discutau cei doi. Cand a venit momentul , s-a aplecat spre vanzator si i-a spus in chineza ceva de genul “stii… noi vorbim limba voastra. Amicul meu este foarte suparat pentru ca vreti sa il trageti in piept” Ala sa moara, ziceai ca il cearta Buddha insusi. A inceput sa bage temenele, sa isi ceara scuze, mi-a vandut elicopterul cu 20 USD. I-am bagat si eu un Wo shue sheng, Xie xie! Si ne-am carat repede, ca nu mai puteam de ras.

duminică, 17 aprilie 2016

paradigme


Cam totul a pornit de la o discute oarecum banala cu cineva care se plangea de relatia destul de dificila cu seful direct. Aparent, o problema de comunicare, in care seful spunea “dar este evident, nu inteleg de ce nu pricepeti” iar oamenii din subordine, incercau sa spuna “poate este evident pentru tine, ca pentru noi nu e”.

Evident ca cei in cauza plecau de la premize total diferite. Si clar ca nimeni nu statea sa isi traduca ce vrea celalalt. 

Probabil ca una din cele mai intalnite cauze de pierdere la traducere, atunci cand este si bunavointa, si dorinta de a face bine, de a face lucrurile sa se miste, vine din modul de abordare a  fiecaruia dintre noi. Pentru ca ne convine sau nu, traducem mesajele celorlalti prin prisma educatiei pe care o avem, a experientelor pe care le-am trait, a paradigmelor noastre.

Mi-am amintit de stewartul din avion care a intrebat la un moment dat pe vecinul de scaun ce doreste. Acesta a raspuns “o jumatate de pahar de apa si o jumatate de pahar de vin rosu”. Si pasagerul si angajatul liniei aeriene vorbeau engleza, dar care era pentru fiecare dintre ei o a doua limba. 

Stewartul a luat un pahar de plastic, a pus vin pana la jumate, si apoi fara sa clipeasca a adaugat apa pana l-a umplut. Chiar vroiam sa comentez ca este considerat un fel de basfemie sa pui apa in vin, iar sa il faci carcalete cu atat de multa apa… Si atunci am vazut perpexitatea si stupoareai persoanei care astepta doua pahare - unul plin pe jumatate cu apa si unul cu vin. Oups!

Atat de mare a fost surpriza ca nici nu a mai reclamat sau cerut ceva. Acum pe bune, pentru un moment chiar si eu crezusem ca asta a cerut… 

Fiecare din cei doi venea cu paradigma lui, unul din ei vroia sa manance respectiv sa bea putin, din cumpatare sau poate oripilat probabil de risipa mondiala de orice, in timp ce al doilea se gasea a nu stiu cata oara in fata vreunui pasager care amesteca vinul cu apa.

Acum, de ce nu i-a dat stewartul pasagerului sansa sa isi faca singur maglavaisul cela… pot doar sa speculez ca unul din indicatorii lui de performanta era legat de numarul de pahare pe care le consuma versus numarul de pasageri. Si ca daca salva x pahare de plastic per cursa… 

Si mai pot specula o chestie, cum ca fiecare a plecat acasa cu o experienta ciudata. Unul a povestit probabil mai tarziu ca “probabil am avut in avion pe cineva care incerca sa se lase de baut, chiar a indoit vinul cu apa cum rar am mai vazut” in timp ce al doilea se plangea de lipsa de creier in cazul angajatilor companiei aeriene care i-au turnat pur si simplu apa peste vin.

Intr-un cotext similar mi-am amintit doua povesti din suportul de IT. Unul din fostii mei colegi ne povestea stricandu-se de ras, cum a reclamat “blonda de la financiar” ceva legat de bunul mers al computerului., care nu mai raspundea la comenzi asa cum se astepta fata. Baiatul de la IT suport ar fi intrebat-o ceva de genul “bun, dar ce ai acum pe monitor?”, la care raspunsul a venit instantaneu “un mutzunachi de plus, l-am primit de la iubi meu, de la el e problema?”. Omul de IT vroia sa afle ce vede pe ecran si nu cu ce si-a ornat monitorul. Atat ca nu s-a putut abtine sa ii replice blondei “pai nu e bine, trebuia sa iti pui peste de sticla, de ala de se pune pe televizor ca sa tina mileul”. Imaginati-va cum a fost sa primeasca un raspuns de genul “pe bune? am unul acasa la mama, crezi ca daca il aduc la birou se rezolva problema? Tot nu inteleg de ce se zgarcesc astia si nu ne dau la toti?”.

Povestea e veche, de pe vremea cand monitoarele si televizoarele erau atat de mari ca mai puteau accepta celebrul peste de sticla colorata. Fata asta vazuse acasa si in contextul in care specialistul recomandase … parea credibila solutia. 

Pe de alta parte, o poveste mai recenta cu unul din amicii mei din IT descriau o reclamatia primita de la o colega mai in varsta. ZIce asta “bai m-a sunat mamaie ca i se tot blocheaza computerul. Eu stiind ce poama e, ca deschide mii de fisiere pana se blocheaza tot, i-am zi ceva de genul - inchide te rog toate ferestrele. Am auzit ceva zgomote suspecte, si apoi pe ea spunandu-mi - Nelutu’ mama, calculatorul e tot blocat, crezi ca ar trebui sa inchid si usile?” 

Mamaie are un nepotel, si pentru ea, cam toate problemele, virusii, raceala, gripa apar din cauza curentului. Si apoi care e smecheria cu virusii de calculator? O fi luat saracul vreo raceala, sta in curent toata ziua.

Pai nu? Oare daca punem hard-disckul intr-o cuva antiseptica la policlinica, nu scapa de virusi? Sau daca il fierbem? Ca asa umbla vorba, ca toate ganganiile astea mor la fierbere…

Lasand insa bascalia la o parte, in cele din urma avem cuvinte comune, imprumutate dintr-un domeniu in altul, si asta duce la traduceri din cele mai neasteptate. Cum spuneam fiecare cu treaba si cu experienta lui. Si daca ai timp si empatie lucrurile se rezolva. Dar atunci cand punem orgoliile in geam, si cand e mai important sa arunci cu noroi in celalalt ca sa arati cat de destept esti tu… sa te tii. Pentru ca atunci cand.

Cel mai bine a exprimat asta un fost colet, sef de IT care a ales numarul de telefon pentru suport *646… nu de alta, dar “e” si “i” se cam confundau in engleza vorbita de noi… In felul si umorul lor IT-istii au ales sa ne spuna ca “what goes around comes around” . Sa avem deci cum traducem ce spun ceilalti si sa incercam sa ii intelegem, pentru ca poate maine, vom avea nevoie sa traduca si ei ce spunem noi, si poate nu o sa ne convina …

Acum, scriind despre cat de mult ne influenteaza experientele proprii modul in care vedem lumea, mi-am amintit si de bunica mea. Si prima ei experienta cu telefonul mobil. Eu tanar si mare manager, posesor de caramida inventata de cei de la motorola, nu m-am putut abtine sa ma dau mare. Asa ca atunci cand s-a ivit ocazia, mi-am scos jucaria din buzunar si evident ca m-am apucat sa sun si pe cei cu care aveam treaba si pe cei cu care nu aveam, doar ca sa arat cat de smecher si important sunt. Batrana m-a lasat sa imi fac show-ul si apoi, foarte senina mi-a trantit una de genul “bai nepoate, hai, ti-ai facut damblaua, te-ai dat mare, dar tu chiar crezi ca m-ai fraierit cu jucaria aia a ta? Pai ce ma crezi proasta? Eu nu am vazut ca telefonul tau nu se leaga cu nici un fir de zid, de vreo priza?” 

Cu alte cuvinte … mai du-te bai in wireless-ul meu. Mi-ati livrat imprimanta fara cablu!!! Sa remediati imediat problema! Am platit si in plus ca sa o iau wireless, si voi mi-o livrati fara cablu? Fira-ti ai naibii de snapani cu cost reductionu’ vostru!

Sa-mi aduceti cablul cela imediat! E dreptul meu! 
 

duminică, 10 aprilie 2016

juridica


Ati vazut vreodata cum arata o lege? Din cele de cea mai mare importanta pentru bunul mers al economiei, si cu mare impact in ceea ce inseamna fenomen coruptional?
Sa va dau un exemplu:
Legea 50 1991 privind autorizarea executării lucrărilor de construcţii, republicată în Monitorul Oficial nr. 933 din 13 octombrie 2004

Legea pentru modificarea şi completarea art.7 din Legea 50/1991 privind autorizarea executării lucrărilor de construcţii, Monitorul Oficial nr. 870/2011

  • OUG 85/2011 - pentru modificarea Legii nr. 50/1991 privind autorizarea executării lucrărilor de construcţii 11 octombrie 2011 Monitorul Oficial 716/2011 
  • OUG 214/2008 - pentru modificarea şi completarea Legii nr. 50/1991 privind autorizarea executării lucrărilor de construcţii 14 octombrie 2009 Monitorul Oficial 847/2008
  • OUG 214/2008 - pentru modificarea şi completarea Legii nr. 50/1991 privind autorizarea executării lucrărilor de construcţii 14 februarie 2009 Monitorul Oficial 847/2008
  • OUG 228/2008 - pentru modificarea şi completarea unor acte normative 05 ianuarie 2009 Monitorul Oficial 3/2009
  • Legea 101/2008 - pentru modificarea şi completarea Legii nr. 50/1991 privind autorizarea executării lucrărilor de construcţii 18 mai 2008 Monitorul Oficial 371/2008
  • Legea 117/2007 - pentru modificarea art. 11 alin. (1) lit. b) din Legea nr. 50/1991 privind autorizarea executării lucrărilor de construcţii 10 mai 2007 Monitorul Oficial 303/2007
  • Legea 376/2006 - pentru modificarea şi completarea Legii nr. 50/1991 privind autorizarea executării lucrărilor de construcţii 16 octombrie 2006 Monitorul Oficial 846/2006
  • Legea 52/2006 - pentru modificarea şi completarea Legii nr. 50/1991 privind autorizarea executării lucrărilor de construcţii 19 martie 2006 Monitorul Oficial 238/2006
  • OUG 122/2004 - pentru modificarea şi completarea Legii nr. 50/1991 privind autorizarea executării lucrărilor de construcţii 19 mai 2005 Monitorul Oficial 1152/2004
  • OUG 122/2004 - pentru modificarea art. 4 din Legea nr. 50/1991 privind autorizarea executării lucrărilor de construcţii 06 decembrie 2004 Monitorul Oficial 1152/2004

V-am spart! Mai stie naiba de unde se pleaca si unde se ajunge. Daca Guvernul si Parlamentul ar trebui sa ia un audit ISO, ar cadea certificarea cu mare succes.  Nu cred ca ar fi prea multi care sa poata spune de unde incepe si unde se termina ceva. Si in mod cert ar trebui sa aibe toate procedurile pe masa, si alea noi (in vigoare) dar si cele expirate.
Oare cat de greu ar fi ca atunci cand modifica o lege – adica o procedura din punctul meu de vedere, sa anuleze tot ce a fost pana atunci, sa retraga tot din „productie” si sa lase doar ultima versiune.
Sau, daca ar fi sa o iau altfel, oare ce s-ar alege din productie, daca muncitorii ar citi instructiuni de lucru, sau proceduri care sa zica ceva de genul „se fixeaza saiba pe surub, apoi se introduce in gaura, si se infileteaza piulita conform cu procedura SPB 23, articolul 3 alineatul 14”.  Mda... republicata in Manualul calitatii modificat si completat ... etc, etc..

Si ar tine-o tot asa...  
Deja imi inchipui sedintele operationale in care pe langa ingineri, planeri si manageri de productie ar aparea pe langa cel de la QA si „avocatul operational”.  Al carui speach sa fie ceva de genul:

„dragi colegi, tinand cont de alineatul paishpe’ litera „w” din procedura de infiletare, numarul 103 din 2012, revizuit in 2014 si republicat in 2015, nu se considera neaparat o greseala de calitate, faptul ca saiba grower a fost inlocuita cu una clasica. Conform manualului calitatii, revizia nshpe’ din 2016, va rog sa verificati daca surubul a fost strans cu un cuplu de „y” daN, care ar corespunde cu procedura 25 din manualul calitatii publicat in 1966 si neabrogat inca - si care asigura fixarea organelor de masina demontabile”.
Ne-am mira sincer daca s-ar mai produce ceva functional.

Dar daca legile ar fi clare, fara interpretari si fara trimiteri in toate partile, asa cum sunt procedurile de productie? Ar fi prea simplu nu? Ar fi prea clar pentru cei ce citesc legile sa le inteleaga, nu ar mai fi loc de interpretari avocatesti, si legile ar putea avea efect?
Sau poate tocmai de asta trebuie sa fie mega rasucite si completate, si ras-adaugate, pentru ca intotdeauna se gaseste cate unul sa o ia pe langa procedura, si sa speculeze vreo gaura in lege? Iar legislativul incearca sa tot puna petice la gauri, pana nu se mai stie de unde s-a plecat?

Oh... sa fac si eu o trimitere la blogul asta...
http://pierdutlatraducere.blogspot.ro/2011/12/procedura.html

Ce incercam eu sa zic, e ca in corporatii, acolo unde managementul e corect, se poate drege ceva. Si atunci de ce nu se poate drege ceva si in sistemul care guverneaza o tara?
Am participat recent la o discutie despre taxe. Un reprezentant al autoritatii, s-a apucat sa citeasca de prin codul fiscal. Pe mine m-a pierdut pe la a doua pagina de excluderi de la plata taxelor de catre unii. Probabil ca daca as lua problema inginereste, sa imi fac un checklist cu toate cele de acolo, as reusi la un moment dat sa ii dau de cap, dar ar fi ceva de munca, si oricum greu de inteles pentru tot poporul. Care popor plateste respectivele taxe.
Reprezentantii statului spuneau ca isi doresc „colaborarea voluntara” a contribuabilului.  De ce naiba ar colabora contribuabilul? Si cum?

Contribuabilul ar colabora, daca sistemul educational i-ar spune ca daca toata lumea plateste corect, atunci taxele ar fi mai mici pentru ca s-ar colecta de la toti. Si atunci l-ar reclama pe cel ce nu plateste, tocmai ca sa nu plateasca el si in locul fraudatorului. Atat ca la noi contribuabilul descopera ca e fraierul s(t)atului pentru ca plateste. Din  banii lui, periodic este arestat cate un „destept” care a smecherit sistemul si a deturnat fondurile spre buzunarele proprii. Ca sa scape apoi cu toti banii in buzunar...
Si atunci de ce sa plateasca? Nu mai bine cauta o portita prin care sa il imite pe smecher? Sa evite plata, si sa ramana cu mai multi bani in buzunar?

As mai avea un exemplu, in care controlul amendeaza soferul pentru depasirea greutatii camionului. Si atunci, cand calatoresti prin Romania ii auzi pe toti cum se anunta unde sunt controalele, si cum se pot feri de ele. Mai ales ca bietul sofer poate nici nu stie daca e in regula sau nu. Pentru ca el trebuie sa creada hartiile de insotire a marfii care spun ca duce 20 de tone. Care pot fi oricate ... pentru ca domnul sofer nu are cum sa cantareasca paletii care i se introduc in camion.
Dar daca ar fi amendat proprietarul marfii?  Nu ar deveni soferul colaborativ? Ar merge relaxat catre control cu hartiile, si ar  reclama pe cel ce incalca legea. Automat, toti cei in cauza s-ar asigura ca nu se depaseste masa utila acceptata in camion. Si uite asa, ar rezista si soselele mai mult, ar rezista si structrua remorcilor, ar scade consumul de motorina...

Si probabil ar fi mai putini functionari la stat...

de cate ori poti duce ulciorul la apa?


Da sefu’totul este ok, nu avem nici o problema.
Kpi sunt toti verzi, habar nu ai cat ne-am straduit sa ii pictam. Evident ca nu iti spunem cat ne-am chinuit sa tragem de cifre ca sa apara asa cum vrei tu sa le vezi. Am schimbat baza de calcul, am schimbat formula unde a fost nevoie, am rotunjit in sus sau in jos, dupa caz.  Nu-i asa ca iti place cum arata? Ne-am straduit sa iti aratam exact ce vroiai sa vezi, chiar daca realitatea este oricare alta!
Desigur dragul meu coleg, ma bucur ca avem kpi verzi, nici nu te intreb cum de ti-au iesit asa, nici nu te intreb de ce cheile de control nu se potrivesc. Ma bucur sa ma mint pe mine si sa castig si eu putin timp in care sa nu pun presiune pe tine si pe ceilalti din echipa.

Dar oare, clientul de ce are alta parere, ce anume reclama? La asa niste kpi perfecti se apuca sa trimita mailuri, sa dea telefoane. Pare extrem de furios, oare ce o fi patit?
Offf… indicatorii aia care descriau perfectiunea, care aratau  o lume minunata sunt de fapt pe langa subiect si total afara din realitate. Realitatea care nu se vede in cifre arata un client suparat, ale carui probleme operationale ii demoleaza vanzarile, si care nu primeste raspunsul asteptat de la furnizor. Realitatea se raporteaza la cifrele corecte, alea care ar fi aratat altfel in rapoarte, cu mult rosu sau galben in loc de verde, alea de dinainte de a fi rasucite si aiurite.

Si o data cu reclamatia clientului s-a dus si lumea de basm in care convietuiau pasnic expertii care indoiau cifrele si cei ce se bucurau de privelistea idilica aratata de rapoarte. Si brusc sefu’ isi aminteste de cheile de control, si la urmatoarea sedinta incepe sa puna intrebari, sa dea cu pumnul masa si cu subalternii de pereti.
Vai… toata lumea asta minciunea?

Sefu’ dar de ce te superi ca nu e vina mea, uite si ceilalti fac la fel, tu ne-ai lasat, as putea spune ca ne-ai incurajat chiar. Pareai asa de fericit cand vedeai indicatorii de performanta verzi, erai asa de incantat sa vezi ce productivitate mirifica avem, ce calitate nemaipomenita a proceselor. Hai ca doar tu ne-ai invatat ca rolling yield nu poate fi la 100% … ca este prea frumos sa fie adevarat. Si tot tu nu ai comentat nimic cand ai vazut aberatiile raportate de noi.

Nu e asa ca si tu ai inceput sa te minti pe tine cand ai inceput sa ne crezi? Atunci de ce te infurii acum?

Mda, trebuie sa admit ca asa e. Pentru ca si mie mi-e mai comod sa ii vad asa. Am si eu momentul de sef de partid comunist, care se uita cum productia la hectar bate toate recordurile. Cum suprafata raportata pe care s-a semanat grau este de doua-trei ori mai mare decat cea existenta. Este acel moment in care referintele pales, si Einstein insusi s-ar inchina la cat putem distorsiona spatiul si timpul in favoarea noastra.
Asa e, pentru ca m-am cam saturat sa tot am discutii in contradictoriu, sa tot scormonesc in rahat, ca sa iti arat ca iti furi caciula.
Cam asa e, ca sef sunt vinovat ca am acceptat, si ca te-am lasat sa ma minti. Sunt responsabil in fata sefilor si a clientilor de micile minciunele din subordinea mea. Si da, trebuie sa platesc faptul ca nu am controlat ceea ce se intampla in subordinea mea. Si platesc. Dar sa nu te mire daca o sa iti “refacturez” apoi beleaua, si mai adaug si de la mine un procent in factura.
Pentru ca in cele din urma responsabil de cifrele raportate este cel care le raporteaza. Responsabil este cel ce semneaza.
Problema cu indicatorii astia este ca cei care ar trebui sa ii foloseasca, si sa isi corecteze performanta in functie de ce arata rapoartele sunt in egala masura si cei ce se lauda sau nu cu ei. Si din pacate tot ei sunt cei care isi fura singuri caciula, ajustand cifrele sau formulele de calcul in directia in care sa arate bine, cu ideea ca “hai sa trecem sedinta, ca reparam problemele dupa si nu ne prinde nimeni”. Atat ca este mai comod sa ajungi sa crezi ca mica minciunica te protejeaza, si apoi sa te bucuri de confortul castigat asa.
Stiti proverbul cu ulciorul care nu merge des la apa? Mizeria aia de ulcior are tendinta sa se sparga… si tendinta de a se sparge cand il duci la apa este direct proportionala cu grija pe care o arati unui indicator de performanta care masoara statistic de cate ori il trantesti sau scapi din mana. Si chiar daca nu raportezi trantelile sau scaparile din mana, dupa un numar de incidente ulciorul tot se sparge…
Cine stie proverbul si vrea sa priceapa… intelege si traducerea…