duminică, 19 octombrie 2014

aici sunt banii dvs

foarte serios despre banii din business...

Unul din clientii nostri, a cerut acum cativa ani o sedinta, ca sa discutam o problema importanta. Fara sa ne dea prea multe detalii in avans, la ora sedintei subiectul principal si unic de altfel avea in vedere faptul ca logistica si operatiunile aferente sunt prea scumpe. Ei au facut studiu, si chiar daca pretul parea corect, la sfarsit, cand trageau linie, si imparteau costurile la numarul de paleti iesea un cost pe palet foarte mare. Explicabil, in linie cu acest pret pe palet incredibil de mare, si procentul de cost al operatiunilor logistice este aproape de doua ori mai mare fata de alte aceeasi afacere in alte tari cu care se comparasera.

Pentru ei era foarte important sa scada aceste costuri, ca atare… urma o licitatie pentru a obtine preturi mai mici pe stocare – targetul lor era sa reduca preturile la 50%.

In urma unui astfel de mesaj, destul de dur, am inceput prin a verifica preturile noastre cu cele din piata. Dupa cateva exercitii de benchmark a reiesit ca suntem in linie cu piata, ba chiar mai jos pe anumite segmente . Nici nu era de mirare, doar ce revizuisem preturile in urma unei licitatii cu acelasi client.

OK, si atunci de unde perceptia ca suntem scumpi?  Ca nu parea chiar perceptie, oamenii venisera cu cifre! Una din colegele noastre a remarcat insa ca … cifrele erau putin “manipulate”, clientii se raportasera la numarul de paleti manipulati, ori stocul era cu mult mai mare…

Hopa! S-ar putea sa gasim un raspuns, am zis noi ceilalti. Am verificat rotatia si rata de prospetime a stocului, si am ajuns destul de repede la concluzia ca o mare parte de stoc nu se mutase nici macar un centimetru spre usa depozitului de cand intrase. Multiple referinte “end of life” desi inca vandabile zaceau pe rafturi. Pe langa referintele active, o suma importanta de paleti cu materiale promotionale expirate ocupau locatiile din depozit.

Clientul platea pentru jumatate din depozit degeaba… ceva ce managerul care socotise cat de scumpa era logistica nu luase in calcul.

I-am chemat si le-am aratat ca daca ar reusi sa scape de referintele fara rotatie de stoc, ar putea renunta la jumatate din locatiile rezervate, si evident si-ar reduce costurile la jumatate. Pentru marfa ce se afla inca in perioada de viata a fost simplu – seful cel mare i-a luat pe cei din sales si marketing, i-a adus in depozit, le-a aratat marfa – si usor, usor locatiile s-au golit.

Si totusi… ne-am intalnit din nou – clientul a venit catre noi cu cifre, de data asta mult mai rezonabile, dar nu in linie cu asteptarile setate de noi. Dar nici cu toate inputurile noastre rezolvate – erau inca un numar semnificativ de locatii ocupate cu material publicitar expirat.

Pai cum sa facem… ca cei de la conta nu sunt de acord sa le aruncam, in conturi figureaza ca “assets”, daca le aruncam sunt pierderi.  Bine, bine am spus noi… vorbim de marfa pe care nu o mai puteti refolosi, mai devreme sau mai tarziu tot trebuie sa o aruncati. E treaba voastra daca o aruncati acum, sau mai tarziu cand fiecare palet va fi mai scump cu pretul stocarii pe tot timpul necesar sa luati o decizie.

Si nu ne sperie nici licitatia, pentru ca nu cred ca vreunul din competitorii nostri, vor stoca marfa gratis…

Sfarsitul acestui exercitiu?

Ei bine, au redus stocul la jumatate, ca urmare li s-a redus si costul. Si nu a fost singurul efect pozitiv, pentru ca in momentul in care au deblocat banii din stoc li s-au imbunatatit si ceilalti indicatori financiari.

Din pacate nu e singura poveste de acest fel…

Mai pot povesti despre un client care insista sa gasim “o reducere a facturii lunare cu 10 000 $” . Imposibil am spus, e prea mult, nu putem sustine afacerea, dar de ce ?

Nu e treaba voastra, avem o problema si daca vreti sa ramaneti in business cu noi… faceti sa se poata.

Aceeasi poveste, logistica devenise scumpa, prea multe locatii de platit, prea multe manipulari. La o verificare sumara stocul fara rotatie ocupa 30% din locatii. Urmele unui esec de marketing, se invecheau pre rafturi. Cel care o scrantise a fost inlaturat, si nimeni nu se ocupa de inchiderea proiectului in locul lui. Ramasesera cu aproximativ 3000 de paleti care stateau a proasta in depozit, la o valoare a marfii de cel putin 1000 de euro per palet iesea ca au blocat 3 mil euro. La o dobanda de 1% pe luna doar stocul asta ii facea sa piarda 30000 de euro lunar. Fara sa mai vorbim de costul cu locatiile ocupate…

Stocul statea asa de vreo 6 luni… usor de calculat cam cata pierdere acumulasera, si cu toate astea erau porniti sa omoare firma de logistica, pentru ca era prea scumpa.

Ne-am intalnit, le-am aratat concluziile noastre, au pus putina presiune pe vanzari, si cu un discount minor au vandut tot stocul neperformant. S-au sarbatorit intre ei pentru marele succes, si apoi … au venit iar sa ceara cei 10000$ … Ei bine… i-am gasit, tot la ei, dar asta e alta poveste…

Concluzia e simpla, si are legatura cu un vechi proverb, care spune ca uneori nu vedem padurea din cauza copacilor. Ce pierd din vedere cei mai multi din cei angrenati in business este ca stocurile pot ajunge si pana la 80% din totalul costurilor lor. Orice derapaj in managementul stocurilor ii costa mult mai mult decat pot scoate de la operatorul de logistica pe care il strang de gat pentru niste procente nesemnificative…

Iar pentru operatorul de logistica, sa se gandeasca de doua ori cand se bucura de banii castigati din stocuri neperformante. Cei care le-au administrat prost vor trebui sa plateasca pentru ele, si de unde sa ceara banii… daca nu de la logistician?